Блог партнёрской сети Travelpayouts

Как использовать квизы для разогрева аудитории и сбора лидов

Время прочтения:  9  мин.
151
0

В арсенале интернет-маркетологов и вебмастеров много интересных инструментов. Мы уже рассказывали о технике небоскрёба и лид-магнитах. Сегодня поговорим о квизах, с помощью которых можно быстро узнать максимум информации о целевой аудитории, предложить релевантный продукт или вовлечь пользователей в жизнь проекта.

Что такое квизы

Квиз — маркетинговый инструмент, который в игровой форме расспрашивает пользователей о потребностях и «болях». Он состоит из серии вопросов, в ходе которых человек лучше понимает, что ему нужно, а компания получает потенциального клиента. 

Маркетинговые опросы с элементами геймификации подходят для информационных и коммерческих ниш, отличия будут только в структуре вопросов и целях, которые ставит перед собой создатель квиза. 

В первом случае представители бизнеса хотят больше узнать о потребностях покупателя, чтобы предложить ему продукт для решения задач. На информационных проектах с помощью квиза можно вовлечь аудиторию или собрать контакты тех, кто заинтересован в определённых услугах.

Квиз — усовершенствованная версия лид-магнитов. Для тех, кто не читал статью о маркетинговых «ловушках», напомним, что лид-магнит — форма захвата в сочетании с «приманкой». В обмен на подписку на email-рассылку или ввод контактов человек получает скидку, доступ к эксклюзивному контенту или чек-лист. 

Квизы работают по аналогичному принципу, но они ещё сильнее вовлекают аудиторию. Страсть к прохождению тестов и приятный бонус за ответы на вопросы делают своё дело. Большинство людей пройдут тест до конца и введут свои контакты, чтобы получить подарок.

Как работает квиз

  1. Пользователь отвечает на вопросы.
  2. На последнем шаге вводит email или номер телефона.
  3. Получает бонус.

Маркетинговые опросы идеально подходят для разогрева «тёплой» аудитории. Предположим, человек хочет поставить в подъезд камеру для видеонаблюдения. Он заходит в тематический интернет-магазин, просматривает ассортимент, и через пару минут появляется всплывающее окно с предложением пройти опрос. В качестве «магнита» может выступать промокод на скидку или 5 лучших моделей видеокамер под конкретную задачу.

Навязчивые всплывающие окна воспринимаются как раздражающий элемент, но приятный бонус частично устраняет негативные эмоции. Можно встроить квиз в контент сайта и не использовать попапы. В этом случае лучше добавить приятную анимацию, чтобы акцентировать внимание на опросе. 

Сила квизов в том, что они могут сделать «холодную» аудиторию немного теплее. Большинство посетителей, которые заходят на посадочную страницу, не собираются ничего покупать. Формы обратного звонка и онлайн-консультантов используют от силы 5-10% посетителей. А вот квизы будут интересны всем, кто любит проходить тесты и хочет получить бонус, используемый в качестве «магнита».

Конверсия маркетинговых опросов зависит от ниши, подхода к реализации, заинтересованности целевой аудитории и привлекательности бонуса. В блоге сервиса Marquiz есть интересный кейс об использовании квизов на сайте о звукоизоляции. Пользователи, которые попадали на лендинг с контекстной рекламы, не хотели оставлять телефон в формах. Квиз показал крутую конверсию — каждый четвёртый посетитель согласился поделиться контактами. 

Типы квизов

Существует несколько основных видов квизов, которые используются для проектов разного формата. Кратко пройдёмся по каждому типу и выделим ключевые особенности.

Развлекательные квизы

Самый простой формат, который используется для вовлечения аудитории. В такие квизы можно вставить нативную рекламу и в игровой форме рассказать людям о продуктах или услугах рекламодателя. 

Развлекательные тесты создаются для повышения узнаваемости бренда или увеличения охвата проекта. Топовое издание в digital-сфере VC.ru делает крутые интеграции с известными компаниями. Посмотрите квиз-тест, созданный при поддержке «Альфа-банка».

Квиз рассчитан на тех, кто хочет стать предпринимателем. Несложно предположить, что нативная интеграция создавалась с фокусом на конкретную целевую аудиторию. Человек вовлекается в виртуальный стартап и на подсознательном уровне запоминает, что в этом банке можно открыть счёт для ИП.

Пример «Альфа-банка» доказывает, что развлекательный характер опросов не мешает продавать коммерческие продукты. Пользователю не навязывают никакие услуги, он делает выбор самостоятельно. 

Продающие квизы 

Создаются для того, чтобы усилить потребность человека в продукте и установить с ним близкую связь. Если потенциальный клиент хочет купить велосипед, но не знает, какой именно выбрать, помогаем ему решить проблему, даём скидку и оформляем заказ. 

Продающие квизы можно преподносить в нескольких вариациях:

  • предложить товар или услугу по результатам теста;
  • дать скидку и позволить сделать выбор самостоятельно;
  • собрать контакты для воронки продаж. 

Дизайнер интерьера получает лиды с помощью теста из 5 вопросов, а потенциальные клиенты — бесплатные проекты. 

Образовательные квизы

Подходят для обучающих проектов, когда надо вовлечь аудиторию и проверить знания в игровой форме. Онлайн-школы часто делают тесты, чтобы привлечь новых клиентов или определить их уровень. 

Представьте, что решили подтянуть английский и зашли на сайт первой попавшейся школы. Вам предлагают выбрать курс, исходя из уровня знаний, но придётся определить его самостоятельно. Короткий тест не отнимет у человека много времени и поможет решить проблему. После завершения опроса система определит уровень знаний английского и покажет релевантный курс. 

Один из плюсов квизов в том, что можно комбинировать цели между собой. Если есть чёткое понимание потребностей целевой аудитории, добавить в развлекательный опрос коммерческий посыл не составит труда. 

Какие задачи решают квизы

Плавно подошли к главному вопросу статьи. Мы уже выяснили, что квизы в игровой форме расспрашивают людей об их потребностях. Теперь разберём конкретные задачи. 

Квизы помогут:

  1. Установить контакт с целевой аудиторией. Бороться за внимание потенциальных клиентов в условиях высокой конкуренции тяжело. Это касается блогов, корпоративных порталов или коммерческих проектов. Квиз создаёт невидимую связь между пользователем и компанией или сайтом. 
  2. Определить потребности. Не все люди, которым нужен ремонт в квартире, заранее знают, в каком стиле они хотят оформить кухню. В процессе тестирования они видят разные интерьеры и лучше понимают конечный результат. 
  3. Вовлечь посетителей. Опросы можно использовать как инструмент улучшения поведенческих факторов. 
  4. Увеличить активное ядро. Если на блоге мало активных читателей и пользователи редко возвращаются на сайт, попробуйте привлечь их внимание в игровой форме. Тесты в онлайн-издании «Медуза» набирают тысячи просмотров, некоторые люди заходят на сайт, только чтобы пройти очередную «игру».
  5. Собрать лиды. Квизы сокращают время превращения «холодной» аудитории в «тёплую» и «горячую». Первые заявки могут поступать уже через несколько часов после создания теста. 
  6. Повысить конверсию. Когда квизы только появились, конверсия доходила до нереальных значений. Сейчас формат используют многие проекты, wow-эффект уменьшился, но профит всё равно больше, чем на стандартных лендингах. 
  7. Найти проблему. Если продвигаете онлайн-медиа или инфосайт и видите, что статьи дочитывают 20% посетителей, опрос поможет найти слабые места. 
  8. Оживить бизнес. Офлайн-проекты плавно перемещаются в интернет, в нишах с высокой конкуренцией квизы — один из немногих эффективных источников лидов. 

В популярности и эффективности квизов нет сомнений. Они помогают победить баннерную слепоту, легко интегрируются на сайты и позволяют брендам наладить прямой контакт с аудиторией. 

Плюсы квизов:

  1. Низкий порог входа. На создание опроса уходит несколько часов. 
  2. Минимальные затраты. Стоимость обычно не превышает 2-3 тысячи рублей. В эту сумму входит платная подписка на сервис и оплата услуг дизайнера.
  3. Ощутимый результат. Стандартные лендинги, формы заказа обратного звонка и всплывающие окна уже не воспринимаются аудиторией. Интерактивные опросы для них как глоток свежего воздуха в жаркий день.  
  4. Вирусный эффект. Нестандартные тесты могут увеличить узнаваемость проекта и расширить аудиторию.

Квизы, которые бросают вызов пользователям, отличаются высокой конверсией. Они мотивируют пройти опрос до конца и узнать, насколько хорошо пользователи знают популярных ютуберов или особенности продвижения в поисковых системах. 

Как использовать квизы на инфосайтах

Квиз можно адаптировать почти под любую нишу. Всё зависит от целей владельца проекта и подхода к созданию теста. Базовая структура будет одинаковой, отличия коснутся только формата подачи и бонусов. 

Возьмём стандартный тревел-проект про Грузию — блог путешественника, который без ума от хинкали и грузинского вина. Вебмастер может использовать квизы для решения разных задач, отследить взаимодействие пользователей с опросами через «Вебвизор» в Яндекс.Метрике и понять, какой формат заходит аудитории лучше всего.

Варианты:

  1. Собрать контакты тех, кто планирует поехать в Грузию. 
  2. Сегментировать пользователей по продуктам, которые их интересуют. Собрать разные базы по авиабилетам, экскурсиям, аренде жилья и страховкам.
  3. Знакомить с достопримечательностями в игровой форме. 
  4. Каждый месяц публиковать дайджест свежих новостей и узнавать мнение людей по важным событиям. 

Одна из главных проблем инфосайтов — плохая вовлечённость аудитории и низкая конверсия рекламных форматов. Люди просматривают статьи за 1-2 минуты и закрывают вкладку браузера. Опросы помогут задержать их, помочь решить проблему и компенсировать потраченное время приятным бонусом.

Есть два идеальных варианта использования квизов на тревел-проектах: вовлечение и сбор лидов. В первом случае люди получат интерактивный контент, с которым приятно взаимодействовать. Во втором, владелец проекта соберёт базу людей, заинтересованных в разных услугах, и сможет рассылать им персональные предложения.

Использовать мощь квизов можно в нескольких вариантах:

  • встроить на сайт;
  • добавить в приложение Вконтакте;
  • создать квиз-лендинг.

Второй вариант доступен только владельцам платных подписок в сервисе Marquiz. Виджет на сайте подходит для стандартных задач, а квиз-лендинг обычно разрабатывается для размещения нескольких опросов или если надо подготовить посадочную страницу под контекстную или таргетированную рекламу. 

Пошаговая инструкция по созданию квизов

Процесс разработки опроса состоит из 6 шагов. Каждый из них влияет на конверсию и вовлечённость пользователей. Перед созданием квиза постарайтесь узнать максимум информации о целевой аудитории, чтобы повысить эффективность формата. 

Определяем цель

Всё начинается с целей, которые ставит перед собой владелец проекта. Если хотите помочь выбрать жилье в Грузии и заработать на реферальных ссылках — сосредоточьтесь на этой задаче. Выберите одну глобальную цель или несколько мелких. Не пытайтесь решить все проблемы пользователей с помощью одного опроса. 

От правильного выбора цели зависит конечный результат и следующий шаг в цепочке.  

Составляем вопросы

Постарайтесь максимально проникнуться проблемами целевой аудитории, чтобы определить точки соприкосновения. Вопросы сильно влияют на поведение пользователей, если они будут составлены кое-как, конверсия может снизиться. 

Советы:

  1. Спрашивайте о важном.
  2. Не повторяйтесь.
  3. Установите связь между вопросами.
  4. Не добавляйте в форму больше 5-6 вопросов.
  5. Добавьте релевантные иллюстрации и подсказки.

Вернёмся к примеру с поиском жилья в Грузии. На первом шаге можно спросить о количестве человек и дате путешествия, затем плавно перейти к важным характеристикам, которые влияют на выбор: бесплатная парковка, Wi-Fi, удалённость от моря, няня для ребенка. 

Если вопросы логичные и в процессе ответов у человека в голове складывается пазл, значит всё сделано верно. Отследить результат легко — проверьте, сколько посетителей дошли до конца опроса. 

Добавляем медиаконтент

Визуализация эффективна во всех нишах, обязательно потратьте время на подбор релевантного медиаконтента. Большинство сервисов для создания квизов позволяют вставлять изображения в квизы для вовлечения пользователей. 

Рассказывать о жилье в Грузии на словах хорошо, но лучше добавить фотографии интерьера, чтобы посетители увидели, где они могут остановиться.  

Настраиваем «магнит»

Многие пользователи проходят опросы, чтобы получить бонус. Это может быть скидка на продукцию, бесплатная консультация, расчёт стоимости изделия или инфопродукт. Обязательно расскажите целевой аудитории о подарках до прохождения теста. 

Многие пользователи не верят в акции, поэтому важно доказать им, что всё честно. Зачёркнутой ценой уже никого не обманешь, если предлагаете скидку, дайте ссылку на страницу товара с полной стоимостью. Тогда люди поймут, что у них не пытаются выманить контактные данные, а действительно дают эксклюзивное предложение. 

В качестве «магнита» лучше использовать не стандартную услугу, которую клиенты и так получат после связи с менеджером, а реальные бонусы. Например, предложите пользователям гид по достопримечательностям Грузии за прохождение квиза и не размещайте его в открытом доступе.  

Создаём форму захвата

Квиз можно разместить в контенте или добавить кнопку с триггером открытия попапа. Размещение формы в статье или на промостранице приносит больше конверсий, но надо выбрать правильное место. Можно написать короткую подводку к опросу, чтобы проинформировать пользователя и мотивировать на прохождение теста.

Квиз, который открывается по кнопке, требует от пользователей максимальной уверенности. Им придётся сделать лишний клик, чтобы увидеть содержимое опроса. 

Упаковываем лид-форму

На финальном шаге опроса появляется форма сбора контактов, и человек принимает важное решение. После ввода email или телефона пути обратно не будет, с этого момента его добавят в базу и будут что-то продавать. 

Добавляйте в форму как можно меньше полей и сделайте обязательным только одно. Если есть email и телефон, выберите в качестве основного контакта электронную почту. Поделиться номером телефона — всё равно что впустить незнакомца в свой дом. Если пользователь заполнит поле по своему желанию — он готов к диалогу.

В качестве альтернативы можно добавить в лид-форму только мессенджеры. После добавления в Viber вы получите канал связи с лидом, который заинтересован в продуктах или услугах, а он проникнется доверием ещё сильнее. 

Как встроить квиз на сайт

Сервисы создания квизов работают примерно одинаково. Создаём опрос, получаем код интеграции, вставляем на страницу или в секцию head шаблона. Квиз можно использовать на любой системе управления контентом или статичном сайте без админки. Скрипт будет подгружаться с внешнего ресурса, придётся попрощаться с несколькими баллами в PageSpeed

Варианты установки в Marquiz

Если не хотите жертвовать быстродействием, сделайте квиз-лендинг в директории или вставьте прямую ссылку на страницу в сервисе. 

Ошибки при создании квизов

Маркетинговые опросы отличаются высокой конверсией, но добиться хороших результатов будет сложно, если допустить одну или несколько критических ошибок. 

Собрали популярные проблемы, чтобы сэкономить ваше время:

  1. Поверхностный взгляд на задачу. Если считаете, что досконально знаете свою аудиторию, не спешите с выводами. Попробуйте копнуть глубже, подумайте над вопросами, постарайтесь решить проблемы людей. 
  2. Отсутствие сегментации. Если хотите предложить несколько продуктов, сделайте разные квизы. Спрашивать о межкомнатных и входных дверях в одном опросе нелогично. 
  3. Размытые формулировки. Пользователи не должны гадать над смыслом вопросов. Добавляйте подсказки к полям и рассказывайте, зачем просите ввести телефон или email. 
  4. Работа вслепую. После создания опроса установите систему аналитики, чтобы понимать, на каком шаге люди чаще всего закрывают форму. 
  5. Чрезмерное давление. Исчезающая на глазах скидка и просьбы пройти опрос до конца — путь к негативным эмоциям, а не высоким конверсиям.

Будем честны: квизы часто юзают коммерческие проекты и крупные медиа, на стандартных инфосайтах они встречаются крайне редко. Используйте этот инструмент, чтобы обойти конкурентов в борьбе за аудиторию. 

Пользовались маркетинговыми опросами раньше или только собираетесь? Мы планируем сделать обзор сервисов по созданию квизов, поделитесь в комментариях, какими сервисами пользуетесь вы?