ВХОД РЕГИСТРАЦИЯ
База знаний

Изнанка туристического страхования или как заработать на продаже страховых услуг

zarabotat-na-prodazhe-strahovyh-uslug

В этой статье наш рекламодатель Cherehapa постарался максимально открыто и честно рассказать обо всех особенностях туристического страхования, чтобы дать вам возможность принять решение о работе с тем или иным партнёром для монетизации своего трафика.

1. Как устроен этот бизнес?

В России на 2017 год осталось чуть больше 200 страховых компаний. Страхованием выезжающих за рубеж занимаются чуть меньше 100 компаний. Для работы на этом рынке страховые компании заключают договоры с так называемыми ассистансами — сервисными службами, у которых, в свою очередь, заключены прямые договоры либо непосредственно с клиниками, либо с региональными ассистансами. Страховые компании не сами занимаются отправкой туристов в клиники и вызывают им врачей, этим занимаются именно ассистансы.

Ассистансов в России не больше 20 компаний, включая мелких. Страховые компании, как правило, работают с несколькими ассистансами, таким образом, управляя клиентским сервисом и своим страховым портфелем. Далеко не всегда один и тот же ассистанс работает хорошо в разных странах. В России представлены как отечественные ассистансы, например, Class-assistance, так и филиалы международных компаний — Europ Assistance. Турист, если ему необходима медицинская помощь, обращается именно в ассистанс и от его работы в принципе зависят нервы и здоровье туриста.

Как и в любом бизнесе, здесь тоже существуют компании которые уделяют максимум клиентскому сервису и работают на перспективу, есть ассистансы, не очень хорошо обслуживающие клиентов в силу своей медицинской инфраструктуры в той или иной стране.

Дальше. Страховые компании пишут Правила страхования, разрабатывают условия страхования, считают страховые тарифы. Глупо полагать, что все страховки одинаковые. Это совсем не так. У всех страховых компаний разные условия страхования, разные исключения их страхового покрытия, каналы продаж, клиентские сегменты, партнёры и т. д. и т. п. Страховая компания балансирует своей убыточностью, чтобы бизнес в целом сделать прибыльным. Например, у многих страховых компаний, в силу специфики, страховой портфель по странам Юго-Восточной Азии убыточен, а вот по странам Европы, наоборот, низкоубыточен. Лавируя тарифами, условиями страхования, взаимоотношениями с ассистансами и прочими факторами, страховая компания старается заработать на этом сегменте бизнеса.

2. От чего зависит комиссия продавца страховок?

Комиссия посредника в продаже страховых услуг зависит от многих факторов. Два главных фактора: объём продаж и качество клиентского портфеля. Например, если посредник привлекает в страховую компанию только клиентов по Юго-Восточной Азии, то большой комиссии можно не ждать. И, наоборот, если у продавца страховок клиентский портфель состоит из краткосрочных полисов, скажем, в Чехию, то тут можно ещё поторговаться по комиссии.

Важно. Не нужно путать 2 направления в туристическом страховании. Первое — это медицинское страхование выезжающих за рубеж, а второе — это страховки к авиабилетам (авиастраховки или ещё называют их полётными). Это те страховки, которые включаются в один заказ вместе с покупкой авиабилетов. По авиастраховкам комиссия продавца в 2-3 раза выше, чем по медицинскому страхованию ВЗР, так как убыточность по авиапродуктам очень низкая.

3. С кем можно работать?

Страховые компании. Ещё буквально несколько лет назад страховые компании активно развивали свои партнёрские программы и старались привлечь партнёров. Но, как показала практика, моностраховщик на сайте аффилиата приносил существенно меньше заработка, чем выбор между несколькими страховыми компаниями, так как турист обычно старается выбрать лучшие условия страхования относительно своего бюджета на поездку.

Туристические компании. Многие турагентства продают своим клиентам страховки ВЗР отдельно от тура. Если турагент довольно крупный, то может поделиться своей комиссией с партнёрами. Но как правило, для турагента страховки — это неосновной бизнес, поэтому развитию этого направления уделяется немного внимания. Иногда у турагентов стоимость полисов может быть предельно низкая, в основном это связано с клиентским портфелем, так как турагенты работают по ограниченному количеству направлений (например, Испания, Италия, Болгария).

ОТА (Online Travel Agency). Некоторые крупные ОТА запустили свои партнёрские программы, в рамках которых продают в том числе страховки. Так же как с турагентами, для ОТА этот бизнес сопутствующий, и мы ещё не встречали хорошей партнёрской программы по страховкам от ОТА.

Сайты-агрегаторы. За последние годы такое направление посредничества усиленно развивается. Есть сайты, продающие услуги только одной страховой компании; есть, которые для финальной покупки переводят клиентов на сайт страховой компании; и классические агрегаторы, продающие непосредственно на своём сайте. У всех компаний свои партнёрские программы, и каждый пытается привлечь дополнительных аффилиатов.

Но давайте разбираться, чем отличаются сервисы продажи туристических страховок и какого партнёра выбрать.

Сайт с продажей полисов только от одной страховой компании

Главное преимущество работы с таким сайтом для аффилиатов — высокая комиссия. Такие ресурсы, как правило, увеличивают стоимость полисов на сумму комиссии аффилиатов, что позволяет продавать страховки по любой цене и давать практически любое комиссионное вознаграждение. Также активно используют маркетинговые инструменты: повышают стоимость полиса и дают большую скидку.

Основным минусом работы с таким ресурсом: нет никакого выбора для клиента — одна страховая компания, один ассистанс (как правило, не самый лучший), нет выбора условий страхования, не учитывается специфика поездки клиента, дорогие тарифы.

Сайт сравнения страховок с переводом клиентов на сайт страховой компании для финальной покупки

Откровенно говоря, мы слабо понимаем эффективность этой модели бизнеса. Так как она практически не несёт никакой клиентской ценности. Клиент может сравнить условия и самостоятельно зайти на сайт страховой компании для завершения покупки. Ресурс сильно завязан на технические возможности сайтов страховых компаний, их работоспособности API и т. д. Фактически клиента вынуждают играть по правилам страховщика (заполнять кучу ненужных полей и т. д.), а сам ресурс не даёт никакой добавочной ценности. Ко всему прочему конверсия продаж очень низкая по сравнению с другими сайтами-агрегаторами. Никакой добавочной конверсии перевод на сайт страховщика не даёт, а становится только ниже.

Комиссия для аффилиатов обычно выше среднего, так как владельцам ресурсов нет необходимости поддерживать клиентский сервис, а только по API «таскать» данные от страховщика и перекидывать им клиента для финальной покупки. Нет поддержки клиентов, ответов на вопросы, исправления ошибок в полисах и т. д.

Классические агрегаторы продажи страховок

Этот вид бизнес максимально сложный. Требует ежедневного участия в управлении и техническом сопровождении. В зависимости от компании, размер комиссии для аффилиатов средний (или ниже среднего), но это компенсируется работоспособностью сайта, наличием чёткой клиентской ценности, высокой конверсией продаж.

Главным преимуществом таких сайтов является чёткая добавочная ценность для клиентов: выбор страховых компаний (чем больше, тем лучше, по нашим оценкам, каждая новая страховая компания добавляет 1,5-2% конверсии), выбор условий страхования, гибкость и соответствие специфике поездок клиентов, минимальные временные затраты на покупку полиса, конкурентоспособные тарифы.

Какой сервис выбрать?

Каждый решает для себя, с каким из перечисленных вариантов работать.

Можно стараться продавать 10 полисов с комиссией 25% по высоким тарифам, а можно продавать по 50 полисов с комиссией 10%. Все зависит от сайта аффилиата и какую стратегию он выбирает.

Особенности работы с агрегатором страховок Cherehapa

Cherehapa Страхование — единственный и уникальный в своём роде ресурс в России, да и в мире, пожалуй. Главное отличие от любого другого ресурса в том, что мы имеем собственный калькулятор расчётов тарифов и условий страхования. Это как обладание своим GDS в авиабилетах. Мы интегрировали все тарифы, условия страхования, исключения из страхового покрытия и ещё сотни различных факторов в свою IT-платформу и можем «на лету» подбирать страховки клиентам.

Благодаря собственному IT-продукту мы смогли занять 22% рынка самостоятельных покупок туристических страховок в России, то есть каждый 5-й турист в России покупает страховку у нас.

Использование собственного калькулятора даёт большую ценность для клиентов:

  1. Мы подключили 18 страховых компаний в сервис, что даёт большие возможности клиенту при выборе условий страхования.
  2. Мы сделали удобный интерфейс для сравнения страховок, который пользуется популярностью у клиентов, и мы получаем большое количество благодарностей за удобный сервис.
  3. Страховые компании находятся в жёсткой конкуренции у нас на сайте. Нам всё равно, какую страховую компанию купит клиент, главное, чтобы страховка соответствовала его ожиданиям.
  4. Зачастую в борьбе за клиентов страховые компании снижают стоимость полисов на нашем сайте. Мы не стремимся продавать дешевле рынка, практически не предоставляем клиентам скидки и стараемся продавать полисы по той же цене, что и страховая компания, но мы предлагаем клиенту дополнительные удобства и ценности покупки полисов у нас.
  5. Учитывая наши возможности, объём продаж и глубокое понимание рынка (в компании работает большое количество бывших сотрудников страховых компаний), мы помогаем своим клиентам, если при страховых случаях что-то пошло не так. К нам ежедневно обращаются клиенты с консультациями по страховым случаям и помощью в решении вопросов в страховых компаниях. У нас налажены взаимоотношения не только со страховыми компаниями, но и с ассистансами, так как именно они стоят «на передовой» обслуживания клиентов. Мы всегда можем обратиться напрямую в ассистанс или к страховщику в решении той или иной ситуации.
  6. Наши жёсткие технические требования к работоспособности API страховщиков позволяют избежать большинство технических проблем при работе на этом рынке. При любой ошибке на стороне страховщика — эта компания отключается от сервиса до устранения неполадок.
  7. Обладание собственным IT-продуктом позволяет вводить нам большое количество разнообразных решений по сравнению страховок, выдаче, маркетинговых инструментов и т. д.

Главным существенным недостатком работы такой модели бизнеса — это необходимость постоянной поддержки калькулятора. Требуется постоянно изменять тарифы, условия страхования, вводить новые продукты и т. д. Но это сознательный выбор, и мы с лёгкостью за эти годы научились это делать.

Cherehapa в цифрах

  1. Страховой агрегатор №1 в России.
  2. 18 страховых компаний в сервисе. В стадии подключения ещё 5 компаний.
  3. Средняя конверсия продаж 10-12%. В зависимости от сегмента доходит до 18%.
  4. Средний чек: летом 2200-2400 руб., зимой 3000-3300 руб.
  5. 5 лет успешной работы — мы законодатели многих трендов на рынке электронного страхования в России.
  6. С нами работают более 4000 партнёров и аффилиатов, включая крупнейшие ОТА, авиакомпании, аэропорты, коммерческие банки, известные travel-блогеры и т.д.

Планы развития Cherehapa

  1. Нас часто ругают за то, что у нас не адаптивные под мобильные устройства сайт и white label. Не было смысла делать white label адаптивным, когда сам основной сайт не адаптивный. В силу специфики продукта оказалось это сделать не так просто. Нельзя было сделать просто адаптивную вёрстку, нужно было делать отдельный мобильный продукт. Мы всегда заточены на: делать максимально хорошо или не делать никак. У нас было несколько вариантов решения. Часть работ мы сделали, потом откатывались назад, потом еще раз делали. В итоге к концу июня-в июле мы запустим мобильную версию сайта. Сейчас уже тестируем. Мы прекрасно понимаем, что это тупость и глупость не иметь в современных реалиях мобильный сайт, но, к сожалению, так у нас вышло. Раньше были чуть другие приоритеты.
    Маленькие наши виджеты и сейчас адаптивные, можно использовать их прямо сейчас, но опять же — они будут вести пока не на мобильный сайт, а на основную версию сайта.
  2. Мы будем дальше совершенствовать развитие Партнёрской программы. Не так давно в Компании работа с партнёрами выделена в отдельную компетенцию с ответственными специалистами. В настоящее время мы перерабатываем полностью структуру партнёрской программы, расширяем функционал и предоставление необходимой информации аффилиатам.
  3. Развитие продуктового направления. Мы активно развиваем наш основной продукт — туристическое страхование. У нас ещё очень много задач, чтобы сделать этот продукт ещё более понятным, прозрачным и доступным клиентам. Мы добавляем и другие виды страхования в сервис. Осенью выйдет наш калькулятор по электронному ОСАГО. Пока есть сомнения, как из туристического трафика конвертировать клиентов в е-ОСАГО, но будем с вашей помощью это учиться делать. Этот продукт будет также доступен аффилиатам.

Советы аффилиатам от Cherehapa по привлечению трафика

  1. Статьи в блогах. Если вы являетесь тревел-блогером, напишите о своём личном опыте заказа страховок с помощью Cherehapa или просто подробно со скриншотами опишите, как пользоваться сервисом, а также расскажите о продвижении в поисковиках и уникальности текста. Помимо личного опыта и описания сервиса, хорошо писать статьи о тонкостях при страховании. Например, какую страховку покупать беременным или почему нужно покупать дополнительный полис, даже если страховка входит в стоимость тура.
    Примеры:
    http://piki-trip.ru/straxovka-v-turciyu-nuzhna-li-medicinskaya-straxovka-v-turcii/
    http://malpatravel.com/novosti/stati/cherekhapa-vernyy-pomoshchnik-v-vybore-strakhovki.html
    http://life-trip.ru/medicinskaya-strahovka-v-tajland-strahovka-puteshestvennika/
  2. Форумы: вы можете рассказывать о нас на тревел-форумах и указывать свою партнёрскую ссылку, а также создать форум на своём сайте, где ваши посетители также смогут делиться опытом.
    Пример:
    http://baliforum.ru/index.php/topic,225.615.html
  3. Раздел на сайте. Помимо публикаций статей, вы можете сделать на своём сайте целый раздел, посвящённый страхованию.
    Примеры:
    http://biletix.ru/insurance/
    http://www.banki.ru/insurance/order/tourism/
    http://insure.travel
  4. Контекстная реклама и реклама в соц. сетях. Размещайте посты в группах социальных сетей, своём Instagram и т. д. Рекламируйте Cherehapa Страхование в контексте с единственным исключением — нельзя использовать брендовые запросы.

Вывод

Объёмы вашего заработка зависят от того, сколько и какого качества трафика вы сможете привлечь. Некоторые наши партнёры зарабатывают несколько сотен тысяч в месяц.

Несмотря на то что, на первый взгляд, мы даём не самый высокий процент комиссии, мы обеспечиваем вам высокую конверсию за счёт лучших цен, лучшего сервиса и максимальной выдачи предложений для ваших клиентов. Благодаря всему этому с нами вы получите максимальную комиссию с каждого заказа в денежном выражении.

Немного статистики

cherehapa-destinations

cherehapa-travel-age

cherehapa-travellers

Подключиться к офферу Cherehapa.

Yulia Domracheva

Рекомендуем почитать:

Специфика рынка туров в Украине и розыгрыш инфотура в Египет В данной статье коллеги из Misto.travel расскажут о пакетных турах для туристов из Украины, а в конце статьи разыграют путешествие в Египет для лу...
Как лучше размещать экскурсии на сайте — опыт Weatlas Коллеги из Weatlas изучили сайты партнёров и обнаружили интересные идеи, которыми решили поделиться со всеми. Самые популярные типы интеграций ...
Рекламодатель Tutu.ru: зарабатываем на продаже ж/д билетов Встречаем нового рекламодателя — Tutu.ru — в нашей партнёрской сети. Теперь, кроме самолётов, автобусов и автомобилей, можно зарабатывать и на пое...
  • Dmitry Kozyar

    Самое фиговое у них — это виджет с телефонами. Получается, что теряешь посетителя, который вместо того, чтобы заполнять форму, возьмет и просто им позвонит.

    В настройках возможности скрыть телефон нет. Поэтому с ними и не работал

    • Максим

      Дмитрий, привет.

      Телефоны на виджетах не для того, чтобы мы перетаскивали от вас клиентов, а для того, чтобы повышать вам конверсию продаж и консультировать клиентов, так как покупка полиса — это не покупка авиабилета, зачастую людям нужны консультации по условиям страхования.

      Телефоны с виджетов всегда убирались. Никаких проблем. Можем и вам убрать.

    • JohnD

      Телефоны вроде бы нужны, так как по страховке действительно могут быть вопросы и наличие телефона — это плюс к доверию и выглядит более убедительно.

      Но если к вам в колл-центр позвонят с вопросом «Я на сайте левыйсайт.ру заполняю анкету на страховку, а вот скажите, где галочку поставить….» Сотрудники будут говорить «Что за левыйсайт.ру, перейдите на Cherehapa.ru»?

      К сожалению не могу сейчас сам позвонить, чтобы узнать.

    • Мы только консультируем клиента, а не призываем его переходить на наш сайт. Нам важно, чтобы наши партнеры были так же довольны нашим сервисом, как и наши клиенты. Мы можем попросить перейти на наш сайт только в том случае, если у партнера что-то не срабатывает.

    • Олег

      И мне, пожалуйста, хочу проверить изменение конверсии.

      А так, очень нравится Черепаха. Адаптивности бы еще )

    • Максим

      Скоро будет адаптивность.

      Конверсия упадет. Вы точно этого хотите?

    • Как и в любом бизнесе, здесь тоже существуют компании которые уделяют максимум клиентскому сервису и работают на перспективу, есть ассистансы, не очень хорошо обслуживающие клиентов в силу своей медицинской инфраструктуры в той или иной стране.

  • JohnD

    «Сайт сравнения страховок с переводом клиентов на сайт страховой компании для финальной покупки. Откровенно говоря, мы слабо понимаем эффективность этой модели бизнеса. Так как она практически не несёт никакой клиентской ценности»…

    Конечно понятно в огород какого рекламодателя полетел этот камень, но меняем слово страховки на авиабилеты и…. вот сейчас за Авиасейлз даже как то обидно стало.. 😀

    • Максим

      🙂 Совсем не так. Авиасейлз — Продукт с большой буквы. Лучшего продукта не сыскать. Их методы работы с ОТА, авиакомпаниями и пр. известны. Клиент получает понятную потребительскую ценность, пользуясь их продуктом.

      В страховании не совсем так. При переходе на сайт страховой компании начинается колхоз:
      1. Адовое изложение условий страхования, где не всегда можно хоть что-то разобрать.
      2. Не нужные поля для ввода данных.

    • Максим

      🙂 Совсем не так. Авиасейлз — Продукт с большой буквы. Лучшего продукта не сыскать. Их методы работы с ОТА, авиакомпаниями и пр. известны. Клиент получает понятную потребительскую ценность, пользуясь их продуктом.

      В страховании не совсем так. При переходе на сайт страховой компании начинается колхоз:
      1. Адовое изложение условий страхования, где не всегда можно хоть что-то разобрать.
      2. Не нужные поля для ввода данных при покупке.
      3. Попробуйте позвонить в контакт-центр и задать сложный вопрос про условия страхования.
      4. Попробуйте внести быстро изменения в полис через страховую компанию, когда человек стоит в очереди в визовый центр и ему срочно нужен исправленный полис.
      5. Аннулирование полисов — отдельная тема. Многие страховщики вообще не аннулируют полисы без прихода в офис, написания письменного заявления со сканом всех страниц паспорта.
      6. И т.д. и т.п.

      Нужно создавать что-то лучшее чем, сайт страховщика с понятной клиентской ценностью.

    • JohnD

      А при оформлении полиса через вас — аннулирование, внесение изменений — вы это делаете сами, сразу по обращению клиента, или это занимает какое то время для согласований со страховыми?

    • Марина

      Делаем сами сразу по обращению клиента, кроме тех случаев, когда полис уже вступил в силу.

  • А когда завезут хоть какую-то статистику по странам и направлениям? Лично мне хочется хоть что-то знать о проданных плюсах. Как минимум, страну. А лучше и страховую компанию, и вариант страховки, и опции, которые включили.

    • Обещали начать передавать нам эту информацию в скором времени.

    • Я помню 🙂 Вот каждую неделю заглядываю в статистику. Интересно ж.

    • Максим

      Виктор, скоро-скоро. Задача уже в этом спринте.

    • Отлично, спасибо большое!

    • Доп данные по страховым уже в ваших личных кабинетах.

    • Спасибо!

    • Жду с 2015 года ) Поднажмите там )) И ещё маркеры хочется.
      И ещё: можно ли в лк в поиске выводить тотал продаж за период?

    • Татьяна, вы про прямую партнерку Черехапа? Допмаркеры Travelpayouts уже давно поддерживает в сторонних офферах.

    • Да, про прямую

    • Максим

      Татьяна, привет.
      Так есть же маркеры уже как 100 лет. И в ТПО и у нас напрямую. Напишите нам на welcome@cherehapa.ru — научим вас.

      По тоталу: можно делать выгрузки в эксель и смотреть за любой период http://prntscr.com/fgwu0x
      Но в любом случае в рамках переработки партнерского кабинета, сделаем все с учетом ваших и других замечаний.

    • Мощные вы конспираторы ))) В лк ничего нет, в разделе новостей — запись за 1 октября 2015 года, а маркеры сто лет как есть. Конечно, я вам напишу!

    • И маркеры есть, и подробную выгрузку со странами можем сделать, скоро это будет и в ЛК. Сейчас пока по запросу.

  • Евгений Савченко

    Работал с черехапой года 2 назад… были вменяемые настраиваемые формы, был конверт… потом черехапа сделала новый убогий лк и унылые формы… и все… а деньги так и пропали вместе со старым лк… так что пока держу черехапу только для компании…

    • Максим

      Евгений, привет.

      У нас ничего не пропадает. Если вы работали с нами давно и у вас есть не выведенные средства из старого партнерского кабинета, то тут инструкция как их посмотреть: http://prntscr.com/fgwvmw или напишите нам на welcome@cherehapa.ru и мы ответим, сколько у вас средств есть для вывода.

      Относительно форм: вы можете сделать любую свою форму в любом дизайне и подставить к ней прямую ссылку на сайт. Тут никаких ограничений нет.

      А конверсия с новым сайтом, который мы запустили в конце сентября 2015 года увеличилась в 3 раза по сравнению с прошлой версией сайта.

    • Евгений Савченко

      спасибо

    • Ourstranstvia.ru

      Где-то полгода назад, может чуть больше, без проблем получила выплату за весь срок с начала работы с Черехапой, хотя тоже был момент, при смене интерфейса партнерки, подумала, что деньги пропали. Просто написала в службу поддержки и мне достаточно оперативно все перечислили.

    • Евгений Савченко

      да из за трех тыс напрягаться не стоило 🙂

    • Конечно. Нам в поддержку за 8 руб могут написать.

    • Евгений Савченко

      Ну да… 🙂 Наверное, для кого то это деньги :)))

  • Мне ОСАГО будет очень кстати, я пишу об автопутешествиях, многие мои посетители автомобилисты и я давно искала подобный продукт, но попадались только сомнительные сайты не вызывающие у меня доверия.
    Кстати я не так давно сама купила себе страховки через ваш сайт. В тот момент после оплаты была ошибка, обращалась к онлайн консультанту для выяснения. Вообщем подобные факты отпугивают посетителей.

    • Максим

      Елена, день добрый.

      Разные ситуации бывают. И в момент оплаты не все карты на 100% проходят, тут уж не от нас зависит. Главное, чтобы можно было обратиться в поддержку и оперативно решить все вопросы.

  • Тоже писал про вас много статей у себя в блоге, думаю туристам они пригодились. Хотелось бы мобильную версию сайта скорей…

    • Максим

      Уже скоро. Максимум июль. Уже все сделали. Тестируют и исправляют мелкие баги.

  • Евгений Фурсов

    Про долю в 22 % рынка интересно. Это ощущения или есть пруф?

    • Максим

      Это цифры, Евгений.
      22% рынка самостоятельной покупки туристических страховых полисов через интернет.

    • Максим, я понял что цифры. Откуда данные? Исследование или просто ощущения ваши?

    • Максим

      Анализ наш рынка.

  • В Черехапа теперь есть и мобильная версия http://mobile.cherehapa.ru/