Блог партнёрской сети Travelpayouts

Как покупали туры в 2020 году и что ожидать в 2021

Время прочтения:  5  мин.
213
7

На TPAS2020 руководитель CPA-направления компании Travelata Татьяна Коновалова рассказала о том, кто и как покупает туры в 2020 году и поделилась предположениями по направлениям, которые станут популярны в 2021. Также Татьяна представила новые партнёрские инструменты Travelata.

Динамика в цифрах: показатели пользовательского поведения год к году

Татьяна представила внутренние данные Travelata из Google Analytics. На слайдах презентации показаны изменения показателей по отношению к 2019 году. 

Время от поиска до конверсии для новых и вернувшихся пользователей сервиса

В 2020 году порядка 58% новых пользователей сервиса и около 46% повторных совершили конверсию в течение двух дней. На основе этих данных можно сделать следующие выводы:

  • В условиях постоянно меняющейся ситуации люди стремятся как можно быстрее принять решение о покупке. 
  • Весь приходящий на сайт трафик достаточно быстро конвертируется в лид (под лидом в докладе понимается заявка на бронирование, а не сама продажа).

Глубина бронирования для новых и повторных клиентов

В 2020 году существенно изменилась глубина бронирования. Глубина бронирования — это интервал времени с момента покупки тура до вылета. Если в 2019 году только 28% пользователей покупали тур за неделю до вылета, то в 2020 таких людей стало уже 47%. В связи с таким изменением в поведении пользователей Татьяна дала аффилиатам совет в первую очередь продавать туры с вылетом на ближайшие две недели. 

В 2020 году изменилась ситуация и по бронированию новогодних туров. Если раньше более половины бронирований происходило за месяц до зимних праздников, то на момент доклада такие туры почти не покупались. Это, опять же, понятно: сейчас ни у кого нет возможности планировать поездки заранее. 

Наиболее вероятные направления для путешествий на зимних праздниках:

  • ОАЭ,
  • Турция (в частности, Стамбул),
  • Мальдивы, Танзания. Эти направления довольно дорогие, поэтому они будут менее популярны. 

Слайды со всеми остальными данными вы можете увидеть в презентации в конце статьи: 

  • Состав туристов по направлению «Турция».
  • Сумма среднего чека по направлению «Турция» в целом. По данным Travelata, цены не только не выросли, но и упали для всех курортов. Этот тренд уместно использовать при создании контента, предлагая пользователям купить тур по ценам 2019 года. 
  • Доля продаж для десктопной и мобильной версии сервиса. В видео [14:56] представлена информация по распределению доли продаж Travelata между десктопом и мобильными устройствами. В том числе Татьяна освещает и нюансы бронирования с разных устройств. 
  • Доля звёздности отелей. Здесь есть одно интересное изменение — произошло перераспределение спроса на отели разной звёздности: в 2020 году выросли продажи туров в пятизвёздочные отели, а спрос на отели 4* и 3* уменьшился. Татьяна связывает это в первую очередь с тем, что отели с более высоким уровнем сервиса относятся ответственнее к соблюдению мер безопасности. 
  • Средний чек по курортам.

Изменение доли применения скидок в 2020 году

До периода пандемии доля продаж с промокодами на скидку была около 30% и пик применения купонов совпадал с пиком продаж. В 2020 году пользователи стали реже применять купоны.

Какие направления популярны в 4 квартале 2020 года и что покупают на 1 квартал 2021. Покупка туров с депозита 

Как уже было сказано ранее, большая часть туров покупается максимум за две недели. По данным на сентябрь, был  небольшой процент бронирований на 4 квартал 2020 года. В видео [21:30] Татьяна рассказала , по каким направлениям происходят эти бронирования. 

Ситуация с депозитами 

Подавляющее большинство бронирований (96%) на 3 квартал 2020 года — это туры с новой оплатой. Это связано с тем, что туроператоры не разрешали тратить депозитные деньги (замороженные средства за отменённые в связи с пандемией туры) в 2020 году. 

Первоначально было общее ограничение, что депозиты можно использовать до конца 2021 года. Однако, когда границы начали потихоньку открывать, туроператоры пересмотрели политику и каждый разработал свои собственные правила. Татьяна рассказала [25:41], как именно отличаются правила разных операторов. Компания Travelata отслеживает ситуацию с депозитами и регулярно оповещает своих клиентов о происходящих изменениях. 

Деньги за аннулированные в связи с пандемией туры будут возвращены и аффилиатам. Это будет происходить по мере того, как туристы будут «размораживать» свои депозитные средства. Подробнее про механику этого процесса можно узнать из доклада [28:30].

Инструменты Travelata для вебмастеров 

Когда путешествия остановились, команда Travelata направила силы на создание новых инструментов:

  1. Smart-виджет. Такого виджета нет ни у кого из конкурентов компании. Smart-виджет умеет определять контент страницы и показывать на ней туры в те страны, о которых идёт речь в тексте. Есть важное правило: на странице может быть установлен только один smart-виджет. 
  2. Тизер горящих туров. Версия 2.0. Новая версия существующего инструмента: логика работы та же, но теперь вы можете настроить виджет по разным параметрам — курорту, количеству туристов, дате вылета, городу вылета. 
  3. XML-фид с подборкой топ продаваемых туров. Инструмент также не имеет аналога на рынке. Представляет собой срез отелей и туров, актуальных в данный момент времени. 
  4. Произошли изменения в интеграции с Travelpayouts. Ранее передача данных о бронировании происходила после нажатия кнопки «Перейти к бронированию», но до этого пользователю нужно было сделать промежуточные шаги — ввести свои данные и номер карты. Только после этих шагов пользователь переходил в статус лида. Было принято решение передавать действие пользователя на более раннем этапе и засчитывать это как лид. 

Маркетинговые каналы Travelata до и после карантина 

В 2020 году, после периода самоизоляции, маркетинговая активность компании существенно переместилась в сторону аффилированного трафика. В начале пандемии Travelata, как и многие, отключила контекстную рекламу. А затем запустила её в меньшем объёме, чем в том же периоде в прошлом году, благодаря чему вырос аффилиатный канал. 

Важно отметить, что брендовый контекст Travelata не перетирает метки аффилиатов. В результате общий рост популярности бренда положительно сказывается и на выручке вебмастеров.  

Другие способы продвижения бренда  

В условиях изменившейся реальности компания начала искать новые способы продвижения своего бренда на рынке. Появилось решение — создать отдельный лендинг с реальными отзывами туристов, поехавших отдыхать в период пандемии. 

Создание такого лендинга дало положительные результаты в виде увеличения количества конверсий. 

Полностью доклад Travelata смотрите на нашем YouTube-канале

Презентация

Презентацию можно скачать по ссылке

Рекомендуем также прочитать