Страховые компании, которые любят люди VS Страховые компании, которые приносят деньги

strahovka-ru-case

Коллеги из StrahovkaRU.ru продолжают делиться полезной информацией. В прошлой статье они рассмотрели продукты, которые хорошо продаются в течение всего года, а также те, которые имеют сезонную направленность и будут иметь нарастающий спрос в течение осени 2017 года. Данная статья поможет вам решить задачу со звездочкой: на какие страховые компании делать ставку при продаже страховых полисов для туристов.

Конверсии и средний чек

Так как наша компания занимается продажей страховок на стороне страховых компаний, мы можем предоставить вам статистику по коэффициенту конверсии в продажу для каждой страховой, а также долю продаж относительно всех проданных страховок. Это необходимо для понимания того, какие страховые продают лучше (коэффициент конверсии в продажу), а какие продают чаще (доля продаж).

Средняя конверсия в переход на сайт страховой компании составляет 32%.

Средняя конверсия в продажу после перехода клиента на страховую компанию составляет 5,4%.

Если брать топ 5 страховых компаний с самой высокой конверсией, то получим следующее:

 

Страховые компании Процент конверсий в продажу Доля продаж
1 Интач 15,22% 19,81%
2 АК Барс 13,06% 19,81%
3 МАКС 12,67% 4,40%
4 Абсолют 7,28% 9,43%
5 ВТБ 6,72% 31,92%

 

Очевидно, что первые три выигрывают по уровню конверсии, но явно проигрывают по количеству продаж компании ВТБ, которая хоть и имеет коэффициент конверсии в 6,72%, но на нее приходится почти 32% всех продаж.

Еще более любопытным является топ 5 страховых кампаний с самым высоким средним чеком:

 

Страховые компании Конверсия Средняя стоимость страховки Доля продаж
1 Трипиншуранс 2,32% 2640 2,52%
2 ВТБ 6,72% 2470 31,92%
3 Абсолют 7,28% 1922 9,43%
4 Либерти 2,89% 1414 2,36%
5 Арсенал 2,54% 1318 6,76%

 

Средняя стоимость для Компании Интач составила 1070 руб, для компании МАКС — 1075 руб, для СК АК Барс — 560 руб.

Что все это значит?

  1. Высокий уровень конверсии в продажу на сайте страховой говорит о том, что если клиент перейдет на данную страховую, то купит страховку он с большей вероятностью, чем если перейдет на другую. Но это никоим образом не гарантирует, что клиент выберет эту страховую из списка в поисковой выдаче.
  2. Высокая доля продаж относительно других страховых компаний говорит лишь о том, что эту компанию часто выбирают в поисковой выдаче, гораздо чаще остальных компаний. Но если у вас мало трафика, а конверсия в продажу на этой страховой ниже 1%, то высокую долю продаж с этой страховой вы вряд ли увидите.
  3. Высокая стоимость страховки говорит не только о том, что полис охватывает больше рисков и/или берется на продолжительный период, но и о том, что покупка не будет импульсивной, и время до закрытия сделки будет больше, и возможно потребуется несколько переходов на страховую, чтобы купить. Поэтому следует понимать, что стоимость страховки будет влиять на уровень конверсии.
  4. Высокая доля продаж, средний чек и уровень конверсии выше 5% говорят о том, что данная страховая пользуется популярностью, имеет высокий рейтинг и уровень социального доверия.

Для примера: при переходе 100 человек на компанию с конверсией в 6% и средним чеком 2 500 руб общая стоимость продаж составит 100*2500*6/100% = 15 000 руб. А при переходе 100 потенциальных клиентов на компанию с конверсией 13% и средним чеком 700 руб. общая стоимость продаж составит 100*700*13%/100% = 9 100 руб.

Высокая стоимость сокращает вероятность спонтанной покупки. Поэтому клиент может осуществить покупку не при первом, а при последующих переходах. Отсюда неоспоримая польза сохранения cookies. Если ваш клиент вернется в течение месяца и совершит покупку, продажа будет засчитана именно вам.

При общих равных условиях клиент выберет компанию с более выгодным ценовым предложением. То есть если клиент подходит к покупке страховки как к обязательному действию, например, для получения Шенгена, то вероятнее всего он обратит внимание только на стоимость, так как в данном случае надежность, рейтинг, известность компании имеют минимальное значение.

Страховые компании и страны

Возьмем три наиболее интересные страховые (Интач — с самой высокой конверсией, Ак Барс — с самым низким средним чеком и ВТБ — с самой большой долей продаж и большой средней стоимостью страховки). А также страны (топ 10 по продажам страховок), которые популярны для поездок и страхования на период: осень-зима-весна.

 

  Средняя стоимость Доля продаж
  Интач Ак БАРС ВТБ Интач Ак БАРС ВТБ
Шенген 644 582 1977 32,41% 20,69% 35,86%
Финляндия 818 510 47,06% 17,65%
Испания 935 800 2105 26,47% 20,59% 44,12%
США 812 698 7,69% 7,69%
Италия 1628 564 1534 37,50% 18,75% 50,00%
Таиланд 4180 0,00% 50,00%
Кипр 275 2608 6,25% 93,75%
Израиль 590 3500 21,43% 64,29%
Венгрия 153 2619 11,11% 66,67%
ВЕСЬ МИР 305 6845 44,44% 33,33%

На основании этой таблицы видно, что прямой зависимости от страны нет, но есть зависимость от стоимости страховки. Таким образом, чем больший срок страхования и больше рисков учтено в страховке, тем сильнее клиент склонен доверять известным брендам.

Кроме того, чем выше стоимость страховки, тем меньше покупатель склонен принимать быстрые решения, отсюда и относительно невысокая конверсия в покупку при росте среднего чека.

Однако тот факт, что добровольное страхование имеет высокую среднюю стоимость (Таиланд) и имеет высокий процент продаж, говорит о том, что путешественники все чаще подходят к безопасности своего отдыха осознанно. Более того, готовность платить больше при добровольном страховании гораздо выше.

  1. Для увеличения средней стоимости страховки в страны Шенгена стимулируйте своего клиента к осознанному подходу к покупке страховки. Расскажите ему про риски в той или иной стране, про возможные проблемы при перелетах, стоимости медицинского обслуживания, которая в сотни раз выше стоимости страхового полиса.Примечание: увеличение количества продаж для Шенгена не первостепенная задача, так как страхование является обязательным и имеет самую высокую долю продаж в любое время года.
  2. Для увеличения продаж в страны с добровольным страхованием (средний чек сравнительно высокий по умолчанию) есть два пути:
    • Способствовать переходу клиентов на сайты страховых с высоким уровнем конверсии: для этого писать тексты о страховании с указанием нужных страховых кампаний.
    • Мотивировать клиентов к страхованию в целом: рассказывать о пользе страхования, знакомить с последствиями историй происшествий клиентов страховой и людей без страховки.

Концепция поисковика предполагает возможность выбора страховой компании, поэтому наш сервис не направляет человека сразу на определенную компанию. Но вы можете влиять на выбор клиента еще до решения о покупке страховки, повышая узнаваемость бренда страховки. Например, описывая на своем сайте положительно разрешенные страховые случаи от выбранной компании. Информацию об этих случаях мы сможем предоставлять в ближайшее время.

Страхование добровольное и обязательное, у известных и не очень страховых компаний, в любом случае приносит доход, и с ростом осознанного, самостоятельного путешествования цифры будут только расти.

Подключайтесь к рекламодателю StrahovkaRU.ru и зарабатывайте на продажах туристических страховок.