Кейс №1. От туристической википедии к персональным видеогидам

top3travel.ru

Друзья, мы получили много интересных историй и решили открыть целую рубрику «Кейсы и советы». Давайте познакомимся с первым кейсом от Александра Филёва из top3travel.ru . Уверены, после прочтения вы и сами вдохновитесь на великие свершения. А Александр тем временем получает повышенную комиссию — 90% от дохода Travelpayouts — на всё лето!

Краткие факты

  • Сайт top3travel.ru
  • В партнёрке уже с 2012 года
  • Вошёл в ТОП-20 партнёров по выплатам за 2015 год
  • Сейчас доход от Travelpayouts около 100 000 рублей в месяц
  • Доход абсолютно пассивный, рекламу практически не покупаю уже 2 года
  • Доходы по партнёрке — это незначительная часть общих доходов моего проекта. Но раз я в топе среди партнёров, думаю, кому-то будет интересна моя история

Моя история

Меня зовут Александр Филёв. Всей душой и сердцем люблю путешествия. Поэтому свою профессиональную деятельность никак не мог связать с чем-то ещё. В институте учился по специальности «Интернет-технологии». Поэтому объединил свою страсть и технические знания в одном проекте — сайте про самостоятельные путешествия.

кейс партнёра Travelpayouts

Этап 1. «Туристическая википедия»

Идея: первая идея была создать портал про все страны и города. На каждой странице должно быть зажигательное описание, почему стоит поехать именно в эту страну или в этот город, Топ-5 или Топ-10 самых главных достопримечательностей, с описанием и отметками на карте. Некая «туристическая википедия».


Аналоги: таких проектов было множество. Но мне жутко не нравилось, что на 99% из них размещается «вода», а не полезная информация. Также они все перегружены рекламой, баннерной и контекстной, — меня тошнит от таких сайтов.

Монетизация: я сразу изначально хотел зарабатывать исключительно на партнёрке с билетами и отелями, не перегружая сторонней рекламой. Отельная партнёрка сначала была у hotelscombined, но как появился hotellook — сразу переключился на него, как более стабильный вариант.

Что сделал: создал для теста около 10 страниц со странами и городами с полезной информацией. Настроил Яндекс-Директ и Гугл-Адвордс и пустил трафик.

Результат: прибыли получить не смог. Сколько денег вкладывал в рекламу, столько мне и возвращалось в виде комиссионных.

Сделал вывод, что эта схема не работает. Тогда я не знал, что этот вывод неправильный, так как в долгосрочной перспективе выгода очень большая:

Причина 1. Некоторые посетители запоминают сайт и потом заходят на него постоянно, чтобы купить билеты. Соответственно, даже если реклама остановится, доход какой-то будет продолжать идти.

Причина 2. Через полгода-год сайт с полезной информацией вылезает в ТОП-10 Яндекса и Гугла, даже если специально не заниматься SEO-продвижением. И таким образом, часть трафика будет бесплатной.

Но чтобы прокормить семью и заработать на путешествия, мне нужны были более быстрые финансовые результаты.

Этап 2. Бесплатный видеокурс о том, как путешествовать самостоятельно

Идея: усилить прибыль сайта за счёт короткого бесплатного видеокурса, как пользоваться поисковиком билетов и отелей.
 
Бесплатный видеокурс можно было получить по email-подписке. И я начал копить базу адресов. Тогда ещё не знал, зачем мне это нужно.

Результат: я стал зарабатывать в 1,5 раза больше, чем тратить на рекламу, то есть с видеокурсом трафик стал монетизироваться лучше.

Уже хорошо, но финансово всё равно было тяжело. Рост был очень медленный, так как у партнёрок «длинные деньги». Я вкладываю в рекламу ежедневно, а доход получаю 1 раз в месяц. Эта схема идеально подошла, если бы у меня были свободные деньги. Но их не было. Иногда даже на еду не хватало: я все деньги вливал в Яндекс.Директ и Гугл Адвордс, всё до последней копейки.

Этап 3. Продажа видеокурса о том, как путешествовать самостоятельно

Идея: сделать большой видеокурс со всеми своими знаниями про путешествия, и часть доходов получать ежедневно в виде продаж видеокурса, чтобы решить основную проблему на предыдущем этапе.

Реализация: работа над созданием видеокурса — это очень трудная и долгая задача. Я понимал, что мог полгода над ним работать, а потом может оказаться, что он никому не нужен и ничего не заработаю.

You pay – we play: у меня есть старые друзья, которые хорошо играют на гитарах и поют. Однажды в Финляндии они решили заработать денег в городском парке, как уличные артисты. Но они довольно ленивые — зачем играть, если никто не заплатит. 

Они сделали табличку «You pay — we play» и стали просто сидеть и ждать. Удивительно, но нашлось много людей, кто реально кидал монетку, и только тогда друзья начинали играть и петь. 
Я вспомнил эту забавную историю и сделал точно так же.

Как сделал я: у меня уже накопилась база подписчиков из 3000 адресов. Я продал им только идею: 
«Я могу записать мега-крутой курс, как путешествовать самостоятельно в несколько раз дешевле. Курс состоит из 10 модулей. Вот оглавление… Но курса пока нет. Если хотите, можете заплатить мне 1470 рублей, и тогда я буду записывать 1 модуль в неделю и высылать вам. Если будет менее 10 покупателей, то я верну деньги и не буду записывать курс».

И удивительно — из 3000 адресов курс, которого ещё нет, оплатили 30 человек! 
Естественно, я, как и обещал, за 10 недель создал курс. И это очень крутая схема. Без такой мотивации (когда клиенты заплатили и ждут), я бы курс делал полгода.

Дальнейшие действия: я стал продавать курс в конце короткого бесплатного видеокурса. Но у меня всё ещё были странички с полезным контентом в стиле «туристической википедии», где внизу каждой была еле заметная ссылка «Подпишись и получи бесплатный курс». Конверсия в подписку была 1% от всего трафика. Это крайне мало. Я понимал, что довольно много теряю.

Уничтожение идеи с «Туристической википедией»: с огромной тяжестью в сердце я похоронил свою первоначальную идею. Всё удалил и сделал простые лендинги в стиле «Подпишись и получи курс «Как путешествовать в 2 раза дешевле». Всё… 
Никакой полезной информации… 
Никаких ссылок на билеты и отели…

Космический рост: но это стало поворотной точкой в моей жизни! Подписываться стали 6% от входящего трафика. Взлетели доходы от продажи курса.

Но самый неожиданный результат: взлетели доходы от партнёрки aviasales в 3 раза! Так как в бесплатном курсе я рассказывал, как пользоваться поисковиком билетов и отелей, его стали смотреть гораздо больше людей. У меня в голове не укладывалось — как так, я для 94% посетителей перестал показывать ссылки на поиск билетов и отелей, а доходы от партнёрки выросли в 3 раза!

Финансовые показатели: оборот сайта постепенно поднялся до 1,5 млн рублей в месяц.
 Из них партнёрка приносила в районе 100-190 тысяч рублей, остальное — продажи курса. 
Затраты на контекстную рекламу в Яндексе и Гугле составляли около 300-500 тысяч в месяц.

Прекращение фантастического роста: я накопил базу в 150 000 человек. Так и не понял почему, но качество и объём трафика стали падать очень стремительно.

Настал переломный момент. Прекрасно помню тот месяц, когда я потратил на рекламу 1 млн рублей (за месяц), а получил тоже 1 млн рублей. То есть прибыль=ноль. Были дальнейшие попытки по снижению стоимости клика. Но в итоге реклама по той цене, которая меня устраивала, сошла на ноль.

Решение: в середине 2014 года практически отключил рекламу. Какие-то затраты ещё были, но совсем незначительные.

Этап 4. Создание видеогидов

Идея: перестать работать с платным трафиком (в принципе, используя свой опыт и свои знания, рано или поздно я всё равно придумал бы, как вернуть старые показатели). 

Но у меня был накопленный ценнейший ресурс — база в 150 тысяч человек. И более простым и совсем бесплатным решением стало переориентировать свою деятельность на работу с базой.

Что делать: естественно, мой основной курс все, кто хотели, уже купили. Хотя до сих пор регулярно провожу его распродажи, и всё равно есть покупатели. Поэтому логическим решением стало создание видеогидов — видеокурсов для подготовки к самостоятельным путешествиям уже по конкретным странам или городам. Хотя я и объехал довольно много стран, но всё равно себя экспертом не считаю в знании какой-либо страны. Поэтому я стал искать экспертов, кто знает о каких-либо странах гораздо больше. Тех, кто там либо живёт, либо объехал их вдоль и поперёк множество раз.

Бизнес-модель:

  1. Автор записывает видеогид.
  2. Я отсматриваю его и говорю, что исправить. Плохих продуктов ни в коем случае не допустил бы продавать по базе.
  3. Я продаю этот продукт по базе, и доходы с партнёром делим 50 на 50, за вычетом налогов, комиссий и прочих затрат.

Результаты: 
за 2 года совместно с 4 авторами создали 21 видеогид. Моя средняя прибыль закрепилась на уровне 600 тысяч рублей в месяц.
 В это уже входят доходы из Travelpayouts: стабильно в районе 100 тысяч в месяц до сих пор капает на счёт, хотя никакой платной рекламы практически не идёт.
 Это старые клиенты, которые привыкли к моему сайту и до сих пор пользуются, и покупатели видеогидов (в них везде прописаны партнёрские ссылки).

Иногда пытался тратить на рекламу и что-то с неё получать, но поскольку был сосредоточен на выпуске видеогидов, ничего с рекламой не получалось, только терял деньги. Пробовал отдавать на аутсорс — тоже провал. Нужно делать самому, а у самого нет столько времени.

Этап 5. С начала 2016 года начал переворачивать туристический мир

Предпосылки: создание видеогидов наскучило. Чувствую, что могу делать что-то более масштабное. А текущая бизнес-модель не позволяет расти финансово, как бы много мы не выпускали видеогидов.

Ниже моё сугубо личное мнение о туристическом рынке.

  1. Организованный туризм пришёл в упадок. Туроператоры соревнуются друг с другом только в ценах, а не в качестве. В долгосрочной перспективе это полный провал.
  2. Туры на море по системе «всё включено» приводят только к деградации людей. Я бы их запретил.
  3. Качественных познавательных экскурсионных туров практически нет.
 Все автобусные экскурсии на 50% состоят из заездов в точки поборов — сувенирные лавки, дегустации с последующей продажей и т.д. Да и в толпе из 50 человек по определению нельзя качественно и в спокойной обстановке осмотреть достопримечательности.
  4. Есть качественные индивидуальные туры с личным гидом — но это очень дорого, поэтому не под силу 95% населения.
  5. Есть самостоятельные путешествия. Но очень низкий процент людей готовы путешествовать по интересным маршрутам, так как просто боятся и не верят, что у них получится, хотя желание есть. 
По моему опыту, большинство из тех, кто путешествует самостоятельно, едут, в основном, в один город или курорт.
  6. Тем, кто всё-таки готов путешествовать самостоятельно по интересным маршрутам, нужно затратить уйму времени на поиск и сбор информации. И то, в результате путешествия такие люди многое упустят и потратят денег и времени больше, чем можно было.

Резюме: в общем нет качественного решения для интересных познавательных путешествий. А я вот решил создать такое решение и перевернуть мир.

Идея: создавать видеогиды не в целом по стране, как мы делали раньше, а разрабатывать продукты по конкретным интересным маршрутам.
 Маршруты должны быть настолько детально продуманны, будто это индивидуальный тур с личным гидом. Продумано должно быть всё, вплоть до отеля и ресторана, где покушать. 
Программа должна быть спланирована по часам. 

Запланировано должно быть не только посещение достопримечательностей, но и дополнительная программа, например, концерты, театры, короткий отдых на пляже, термальные бассейны, развлекательные парки и т.д.

Каждый маршрут — это не просто географическое перемещение из одной точки в другую. Каждый маршрут должен быть, как фильм, со своей идеей и сюжетом. Всё должно быть последовательно и логично. У каждого путешествия должна быть своя единая тема.

 Не должно быть путешествий просто «путешествие в Италию», должно быть: «Тайны и секреты Леонардо да Винчи», «Гастрономическое приключение в Тоскане» и т.д.

Кроме видеогида (видеокурса для самостоятельной подготовки) мы ещё создаём:

  1. Авторский путеводитель, который подобно индивидуальному гиду будет вести по маршруту.
  2. Метки на офлайн-картах maps.me, где отмечены не просто достопримечательности, а ещё где именно вход, где касса, где парковка, где выход из метро и т.д.

Таким образом клиент получает путешествие по качеству, как у дорогого индивидуального VIP-тура, но по очень низкой цене, без посредников и переплат.

Реализация: первые продукты пока делаю сам, так как авторам пока не могу в точности объяснить, как я себе вижу этот продукт. Но в тестовом режиме уже с 3 авторами работаю в параллельном режиме.

Уже вышло 2 продукта:

  1. Гауди. Архитектура для жизни (Путешествие по Каталонии).
  2. Шейх Зайед. Как создать чудо в пустыне (Путешествие по ОАЭ).

Цель на 2016 год — минимум 10 продуктов.

Финансовые результаты: 

пока что текущие продажи первых продуктов даже не окупают затрат на их создание. Они стоят 1970 рублей в старт продаж, дальше — 2900 рублей. Но чтобы хотя бы окупилось их создание, нужно продавать сильно дороже. Но я пока не поднимаю цены, так как надеюсь на партнёрские комиссии от Travelpayouts. Сейчас тут можно не только зарабатывать на авиабилетах и отелях, но и на аренде авто, трансферах, экскурсиях и т.д.

 То есть, если то путешествие, которое мы задумали, клиент полностью оформит по ссылкам с нашего сайта, то в итоге должна выйти неплохая сумма.

Я очень жду, когда наступит то время, когда я смогу отдавать продукты бесплатно, а зарабатывать только на партнерах. Причём клиенты ведь ничего не теряют, они всё равно платят за всё по себестоимости, без переплат, несмотря на то, что я получаю комиссию. 

Если появляются партнёрки, где моя прибыль высокая, но для клиента это не выгодно — я не использую такие партнёрки, даже в ущерб себе.

Поэтому это настоящая бомба будет, win-win. Но до того, как сделать продукты бесплатными, ещё далеко. Из-за того, что они не окупаются сейчас, начались финансовые трудности. Но уверен, что всё равно что-то придумаю и всё получится, так как по технологии «you pay — we play» уже продал много абонементов на всё ещё невыпущенные видеогиды 2016 года. Отступать уже некуда.

Спасибо, Travelpayouts, что вы есть!

Пока писал этот текст, упорядочил свои мысли и понял, как двигаться дальше. Настоящий бизнес-тренинг вы сделали, вдохновив написать свою историю!

Ушёл реализовывать… ☺

Пишите вопросы и пожелания Александру в комментариях и ждите новые интересные истории наших партнёров.

P.S. Хотите тоже рассказать о себе и получить повышенную комиссию на 3 месяца — 90% от дохода Travelpayouts? Вы всё ещё можете прислать письмо на cj@jetradar.com с пометкой «кейс в блог».