ВХОД РЕГИСТРАЦИЯ
База знаний

Как зарабатывать на продаже пакетных туров в Online

20 октября 2017 4 комментария

Выступление Константина Победкина из Onlinetours познакомит вас с рынком пакетных туров, объяснит как зарабатывать на их продаже в Online, а также познакомит с реальными примерами и кейсами.

Рынок по продаже туров онлайн

Существует стереотип, что пакетные туры — это пережиток прошлого. Но цифры говорят об обратном. В РФ размер рынка составляет 280 миллиардов рублей и включает в себя около 8 миллионов поездок в год. На одну поездку приходится 30-35 тысяч рублей.

За 2017 год объем рынка вырос на 60% относительно показателей 2016 года. Это стало возможным благодаря возвращению Турции для российских отдыхающих. В будущем ожидается открытие Египта.

Спрос на пакетные туры уже есть среди путешественников, так как продукт знаком. Поэтому вебмастерам не требуется создавать спрос или развивать рынок с нуля. В пользу этого говорит статистика из Яндекс.Вордстат. В месяц совершается 20+ миллионов запросов, связанных с данной темой.

Статистика показала, что через Интернет продаются 5% туров, остальное в оффлайне.

Офферы

На рынке работает 3 крупных игрока (OTA), которые специализируются на продаже пакетных туров:

Постепенно появляются новые игроки, например, Ozon.travel, OneTwoTrip и другие. Это повышает конкуренцию среди рекламодателей. Партнеры с большим количеством трафика, который хорошо конвертируется, могут использовать это себе на пользу, заставляя офферы буквально биться за сотрудничество.

Пакетные туры — это значимый сегмент туристической партнерской сети Travelpayouts. Статистика выплат за первое полугодие 2017 наглядно показала, что офферы из этой категории уверенно входят в ТОП-10.

Экономика рынка

Плохая новость: в этом сегменте низкая конверсия относительно кликов. В e-commerce принято измерять конверсию в единицах процентов, но в пакетных турах она исчисляется десятыми долями. Оптимистичный сценарий — конверсия 0,2%. Например, 20 броней с 10 тысяч кликов. 1-2 продажи с 1000 кликов — это нормально.

Хорошая новость: высокий средний чек. Если посчитать вместе с оффлайном, то он составит примерно 90 тысяч рублей на заказ. В онлайне средний чек ниже. При оптимистичной оценке — 70 тысяч рублей. Рынок онлайн-продаж хорошо развит в секторе до 40 тысяч рублей.

Распределение стоимости туров

20 продаж — это туры примерно на 1,4 миллиона рублей. Onlinetours делится с партнерами 5% от цены. С такого объема выходит примерно 70 тысяч рублей. Эффективная стоимость клика составляет примерно 2-7 рублей.

Экономика интернет-маркетинга компании Onlinetours строится на первой транзакции. Использовать модель LTV (пожизненная ценность клиента) в данном сегменте сложно, т.к. люди покупают туры в год в среднем 1,3 раза.

Анализ мультиканальной атрибуции показал, что покупатель совершает в среднем 15 касаний в онлайне перед совершением покупки. К этому нужно добавить другие касания: колл-центр и SMS сообщения. Суммарно выходит 30-35 касаний на одного покупателя.

Основные продукты и покупатели

Основным продуктом является пляжный отдых. Основная категория покупателей — семьи или совместные путешественники. На них приходится 85% всех покупок.

Покупатели и продукты

Большинство покупателей ищут по запросам «Название отеля, кириллица + латиница». На их долю приходится 14 млн запросов в месяц. На брендовые запросы с указанием оператора или агентства приходится 4,5 млн поисков в месяц. С этими двумя категориями запросов работать проще.

Туры с указанием конкретной страны или курорта интересуют 1,8 млн раз, а горящие без направления ищут около 1 млн раз. Без направления, это например, «Туры из Москвы» и другие. Работать с подобными запросами сложнее.

Примеры и кейсы

Сайты с распродажами, например, Vandrouki.ru, Cheaptrip.ru и другие, обладают большим количеством type-in трафика. Люди ценят ту информацию и возможности, которые предоставляют подобные проекты. Ценят настолько высоко, что готовы запомнить и вернуться на сайт, введя адрес в браузере.

Опыт Onlinetours показал, что White Label в сфере продажи туров работает неэффективно. Люди хотят совершать покупки в компаниях с известными брендами. Партнерам выгоднее лить трафик на сайт рекламодателя, нежели пытаться создать свой бренд. Но есть и обратные примеры, например, WL проекта TravelBelka — http://tours.travelbelka.ru.

Их опыт показал, что туры не продаются в лоб, перед продажей идет огромная подготовительная работа в социальных сетях. Конверсия растет, когда клиент обучен и знает все тонкости бронирования.

Названия отелей из поисковой выдачи — это более 200 тысяч запросов, с суммарной частотой поисков более 14 млн в месяц. Этот трафик плохо проработан рекламодателями. Партнеры могут заработать в этом сегменте, создав собственный сайт с «закосом» под официальный сайт отеля. Такой шаг позволит зарабатывать одновременно на пакетных турах и на отдельном бронировании номеров.

Контентный трафик показывает низкую конверсию. Опыт сотрудничества Onlinetours с крупными контентными проектами продемонстрировал конверсию, измеряемую сотыми долями процентов. Партнерам, чей проект ориентирован на красивые статьи, возможно, стоит ориентироваться на другие способы монетизации.

Рынок Сочи и Красной поляны специфичен, т.к. все основные отели в Большом Сочи выкуплены туроператорами. Поэтому цены на классических сайтах по бронированию (Booking, Hotels и другие) как правило выше, чем при покупке у туроператора. Через ТО за первые 9 месяцев 2017 приехал 1 миллион туристов.

Полную презентацию можно скачать по ссылке.

Andrey Novoselov

Рекомендуем почитать:

«Голубые океаны» для заработка на турах Евгений Гинзбург представил любопытную статистику компании Level.Travel, рассказал о нишах без конкуренции и поделился методом, как заработать на выск...
10 частых ошибок аффилиатов Мы заметили, что предыдущая статья с интервью вызвала большой интерес у наших партнёров, и решили рассказать про частые ошибки п...
Как запустить онлайн-путеводитель. Кейс Виктора Пашинского В этой статье я детально расскажу о процессе запуска туристического онлайн-путеводителя с самого-самого начала и до первых значимых доходов. Для п...
  • Рынок растет!!!

  • Паттаец

    Ждем презентацию по авиабилетам.

  • 0,2%. конверсии? Это фиаско!

    • Andrey Novoselov

      Евгений, согласен, конверсия не особо впечатляющая, но пока это особенность сегмента. Также как и высокий средний чек.

      Лично мне хочется верить, что со временем ситуация с конверсией улучшится вместе с ростом рынка, т.к. люди еще не привыкли покупать туры онлайн.

      В ближайшее время в блоге выйдет материал с круглого стола TPAS, где участвовали Onlinetours, Level.Travel и Travelata, в обсуждении затронули реалии рынка. Надеюсь он сможет подарить вам толику оптимизма по продаже туров онлайн 🙂