Круглый стол: как работать с онлайн-турами и сделать рынок еще лучше?

В рамках TPAS 17 прошел круглый стол с участием представителей 3 компаний: Onlinetours, Level.travel и Travelata. Участники обсудили вопрос, как работать с онлайн турами и как сделать рынок еще лучше. Эта информация поможет вебмастерам понять, чем отличаются между собой офферы, и позволит выбрать, с кем наиболее удобно и выгодно сотрудничать при имеющемся трафике и навыках.

Travelata

Компания Travelata в дискуссии представлена Сергеем Беловым, руководителем агентства Adv-cake. Подключиться к Тревелате можно на странице оффера в личном кабинете Travelpayouts.

Результаты летнего туристического сезона

Агентство Adv-cake — это партнер Travelata, TuTu и других туристических сервисов. Сергей Белов — руководитель агентства и человек, разбирающийся в индустрии. Из практики прошедшего летнего сезона понятно, что за этот сезон поменялась экономика туров.

Туроператор Библио-Глобус сильно понизил комиссию (до 7%) и это привело к тому, что партнерке пришлось понизить ставки вебмастерам и пересмотреть собственный бюджет. Раньше вебмастер получал 5% от стоимости тура, а с этого сезона — 3,3%.

Лето 2017 года было успешным, объем заказов в несколько раз превышал объем за аналогичный период предыдущего года. На это повлиял новый подход в работе с вебмастерами: рассказали подробнее, как работать с оффером и начали поиск новых партнеров.

На рынке наблюдается уверенная тенденция к росту, и в ближайшее время туры продолжат активно расти. Люди начинают понимать, что отдельная покупка авиабилетов и бронирование отеля, зачастую, дороже, чем покупка пакетного продукта. И несмотря на снижение комиссии, партнеры могут заработать даже больше, из-за увеличения спроса и перспектив рынка.

Изменения в продукте

Раньше Travelata расходовала много ресурсов, чтобы пользователь мог подумать: служба поддержки, возможность обсудить по телефону или заглянуть в офис. Но в процессе обнаружилось, что если пользователя максимально просто и быстро переводить на оплату, то зачастую он ее совершает. За прошлый период сделано многое для упрощения и ускорения процесса оплаты.

Поддержка клиентов никуда не делась, она работает для клиентов с более сложными запросами. Для остальных — путь от выбора до покупки максимально сократился. Это служит для повышения конверсии.

Компания проработала качество сервиса и поддержки, что увеличило конверсию. Партнеры, которые пробовали работать с ПП в 2016 году и разочаровались, могут попробовать еще раз и будут приятно удивлены улучшениями.

У Травелаты у единственных есть мобильное приложение среди всех крупных ПП по онлайн-продаже туров. Мобайл сегмент будет активно развиваться в будущем году. Также компания планирует создать White Label и выпустить API.

Партнерские отчисления

Тревелата следит за тем, чтобы клиент закрепился и остался за партнером, который его привел. Так происходит даже в том случае, если клиент вернулся повторно из Mail.ru. Особый алгоритм работы и с телефонной поддержкой, чтобы закрепить конкретного покупателя за вебмастером. Даже если человек придет в офис и оплатит продукт там, вебмастер все равно получит свое вознаграждение.

Оффлайн против онлайна

Travelata обладает франчайзинговой сетью в оффлайне. Компания работает с единой CRM системой, а также постоянно проверяет франчайзинговые офисы. Это позволяет учитывать все продажи с максимальной точностью.

Офисы — это брендинговое решение, и оно выстраивает доверие клиентов. Но даже при наличии офисов, Травелата ориентирована на онлайн, так как покупки из сети наиболее выгодны для компании.

Маркетинговые инструменты

Особенность партнерки в том, что она предоставляет персональные промокоды вебмастерам. Это удобный инструмент, т.к. он повышает лояльность клиентов. Промокод персональный и содержит название конкретного проекта. Это вернет человека к вебмастеру на сайт, когда он в следующий раз задумается о путешествии. Партнерам доступны коды с различной суммой для бронирований с разным чеком. Например, 300 рублей для брони от 10 тысяч, 1000 рублей для резервации за 30+ тысяч рублей и т.д.

Клиентам сервиса доступна бонусная программа, которая позволяет потратить определенный процент от нынешней покупки при совершении следующей. Механика со спрятанными турами, которая практикуется в Onlinerours, еще не представлена, но возможно появится в будущем.

Onlinetours

Onlinetours была представлена на круглом столе Константином Победкиным, который не только поучаствовал в дискуссии, но и выступил в начале саммита с собственным докладом. Этот оффер также представлен в сети Travelpayouts.

Результаты летнего туристического сезона

Рынок онлайн-туров вырос в 2017 году на 60% по сравнению с предыдущим годом. Ключевой драйвер роста — возврат Турции. Это направление заняло 30% от общего объема.

Объем бронирований в Onlinetours в денежном выражении вырос более чем в 2 раза. Совокупно компания отправляет за год несколько десятков тысяч туристов.

Изменения в продукте

Большой упор в развитии делался и делается на кол-центр. Так как тур — это большой и комплексный продукт, компания старается не вешать на клиента все тонкости выбора и оформления. Кол-центр помогает обеспечить необходимую поддержку пользователю и делает покупку максимально простой. Это позволяет сфокусироваться не только на недорогом сегменте, но и на более дорогих покупках. Таким подходом объясняется самый высокий средний чек в отрасли.

Onlinetours планирует и дальше облегчать процесс покупки, как на сайте, так и через собственный кол-центр. Летом выпустили мобильную версию сайта, что повысило удобство пользователям сервиса, а для удобства работы вебмастеров планируется развивать партнерские инструменты.

Партнерские отчисления

Onlinetours — это оффер в Travelpayouts, который предлагает максимально высокую ставку партнерам (5% от стоимости), когда офферы из этой отрасли делятся лишь 3,3% цены. Высокая ставка объясняется тем, что рекламодатель появился в партнерской сети позже остальных и сейчас привлекает участников. Повышенная комиссия является привлекательным параметров для новых участников.

Общая тенденция к снижению комиссии от туроператоров не настолько серьезна. Рекламодатели раньше зарабатывали в среднем 11%, стали 9%. Многие туроператоры никак не изменили ставку, а например, Библио-Глобус снизил ставки только  по зарубежным направлениям, и не затронул Россию.

Ценообразование

Сервис Onlinetours самостоятельно занимается ценообразованием туров, предлагая некоторые чуть дешевле цены туроператора, а некоторые чуть дороже. Это позволяет управлять доходом и не ориентироваться только на цены от туроператоров.

Оффлайн против онлайна

Исследования показали, что около 80% покупателей ищут информацию в онлайне:

  • Куда поехать;
  • Когда поехать;
  • Информация про отели;
  • Фотографии;
  • И другое.

Это означает, что целевая аудитория уже в интернете. Но бронирование и покупку ЦА совершает в 9 случаях из 10 в оффлайне. Это проблема, т.к. привлеченная аудитория плохо конвертируется в покупки. Чтобы дать возможность людям купить продукт так, как они привыкли, т.е. в оффлайне, Onlinetours начала развивать франчайзинговую сеть офисов по всей России.

Цель этой идеи в том, чтобы повысить лояльность к бренду и познакомить с возможностями сервиса. По плану, первая покупка совершается в офисе, а вторая, третья и последующие — уже в онлайне. Но даже такой подход не позволит рынку за 5 лет полностью мигрировать в онлайн, это подтверждает и зарубежный опыт. Например, в Германии через интернет покупают лишь 23% туров.

Открытие оффлайн представительств безопасно для партнеров из интернета, т.к. Онлайнтурс применяют динамический колтрекинг. Номера телефонов, которые видит посетитель на сайте, никак не связаны с номерами местных представительств, и вебмастер в итоге получает доход за каждого привлеченного покупателя.

Маркетинговые инструменты

Компания применяет бонусные коды, а недавно запустила квесты. На страницах Onlinetours прячется тур с небольшой стоимостью, затем пользователи его ищут и могут отправиться в путешествие за смешные деньги. Например в Сочи на 7 дней за 1 рубль (реальная стоимость 7 тысяч) или в Индию за 1000 рублей при реальной цене в несколько десятков тысяч рублей. Это позволяет привлечь аудиторию, в том числе и для вебмастеров, при этом сохранить клиента за партнером на 30 дней благодаря куки.

Level.travel

Level.travel обладает самым низким чеком в отрасли, но это закономерно, т.к. оффер специализируется на дешевых предложениях и помогает путешественникам покупать туры по максимально низким ценам. Большинство аффилиатов затачивают свои ресурсы под продукты этого ценового сегмента, поэтому компания ориентируется именно на него. Вы можете также стать партнером и подключиться к рекламодателю по этой ссылке.

Результаты летнего туристического сезона

В этом сезоне компания выросла в 4 раза. Рост во многом связан с партнерами, на них приходится большая доля от всего объема продаж.

Level.travel и дальше развивает инструменты. Для партнеров уже доступны виджеты, календари и т.д. Все это позволяет посетителям найти максимально низкие цены и улететь дешевле туда, куда они собирались, или даже туда, куда они не собирались.

Вебмастерам стоит обратить внимание на отрасль онлайн-бронирования турпакетов, так как ежегодно рынок растет в 2 раза. И даже если вебмастер стоит на месте, то на общей волне он также растет.

Работа с партнерами

Вебмастера для Level.travel — это ключевой канал продаж. В силу этого им уделяется много внимания.

Конверсия — это то, зачем Level.travel следит прежде всего. Для высокой конверсии недостаточно сделать приятный интерфейс, важно обладать технологиями.

Решение о покупке продукта принимается относительно долго, поэтому компания вкладывает много ресурсов в работу с человеком, который пришел на сайт. Оффер сохраняет клиента за вебмастером, даже через ретаргетинг или если пользователь воспользовался кеш-беком и т.д.

Оффлайн против онлайна

Level.travel не имеет представительств в оффлайне. Это связано с бизнес моделью компании, т.к. она ориентирована на предоставление клиентам продуктов по аномально низким ценам. Это невозможно организовать в классическом офисе. Пока человек идет от метро до офиса, продукт или цена уже исчезнет.

Чтобы компенсировать отсутствие реальных представительств, Левел Тревел всегда старается дать посетителю что-то дополнительное, что улучшит опыт покупки в онлайне и стимулирует купить именно в интернете.

Маркетинговые инструменты

Level.travel старается предоставить дополнительный сервис, чтобы склонить пользователя к покупке в онлайне. Например, к турам в Анталью предлагают купон до 100$ в самый крупный ТЦ города. Для семейных туристов, купивших туры с общим чеком более 100 000 рублей, предлагается выбрать подарок для своего ребенка. Также есть бонусная программа — после каждой покупки зачисляется 2% на личный аккаунт. Это вовлекает пользователя и дарит ему отложенную выгоду.

Для работы доступны промокоды и горячие предложения недели, которые выводятся на главную. Партнеры могут использовать все доступные инструменты, а также придумывать свои, для повышения продаж. Еще больше о специфике работы, а также обо всем рынке в целом, вы узнаете из выступления Евгения Гинзбурга, представителя компании Level.travel.

Какой оффер выбрать

Помимо партнерских программ, чьи представители участвовали в круглом столе, есть и другие. Например, сервис продажи пакетных экскурсионных туров — Tourex.me, также обладает партнеркой и это единственная ПП, которая работает с куки со сроком жизни в 180 дней. Опыт Level.travel показывает, что даже 30-дневных куки достаточно для учета, т.к. на покупки клиентов, вернувшихся через 2 и более недель, приходится менее 5% общего объема. Но у каждого варианта есть свои преимущества.

Сравнивать по отдельным критериям — это неправильно. Попробуйте поработать с каждым оффером, т.к. у каждого свои плюсы. Кто-то умет хорошо работать с дешевыми турами, у кого-то есть мощный кол-центр, кто-то предлагает более высокую комиссию и т.д. Не получится взвесить все факторы и принять решение, с кем работать. Лучше провести эксперимент, по каждому варианту залить по 10 тысяч кликов, посмотреть на конверсию и выбрать лучший вариант.

Если вы только начинаете путь, то не столь важно, кого выбрать, можно работать даже сразу со всеми. Рынок активно растет, и если не зайти на него сейчас, то через 1-2 года это будет намного сложнее сделать. Поэтому посмотрите в сторону онлайн-продажи пакетных туров и постарайтесь зайти в эту нишу при тренде на рост рынка.

Автор поста
Andrey Novoselov
Editor