Круглый стол: партнерская сеть или своя партнерка в тревеле?

Александр Борцов из Тревелбелки провел в рамках Travelpayouts Affiliate Summit 2017 круглый стол, на котором обсуждался вопрос: партнерская сеть или своя партнерка в тревеле? В обсуждении приняли участие представители копании Kiwitaxi, Cherehapa  и Myrentacar.

Опыт KiwiTaxi

Kiwitaxi — это международный сервис бронирования трансферов. Работает в 70 странах мира и охватывает 400 аэропортов. Выплачивает партнерам 50% от собственного дохода. Средняя выплата составляет 400 рублей. 36% клиентов бронируют трансфер в оба конца, что удваивает доход партнера. Оффер представлен в Travelpayouts и предлагает различные инструменты: ссылки, баннеры, поисковая форма, виджеты и White Label. За первое полугодие 2017 года суммарный объем выплат партнерам: 531 701 рубль.

Идея и решение о запуске партнерской программы

Основатель компании — Евгений Федоров, в 2013-ом году задумался над вопросом, где брать трафик помимо SEO. Посетил офис компании Travelpayouts в Таиланде, посмотрел туристические сайты, после чего пришло осознание, что тревел-блоги — это отличный источник.

В 2013-2014 годах не было Travelpayouts в том виде, как он есть сейчас. А имеющиеся на рынке игроки, например Admitad, были непомерно дорогими из-за высокого роялти. Поэтому решили сделать собственную партнерскую программу. Первые продажи в партнерке обеспечил сайт Aviasales.

На начальном этапе площадку развивали семантически. Т.е. по различным запросам искали в Яндексе и Google партнеров и пытались с ними договариваться.

На сегодняшний день доход разделяется следующим образом:

  • 40% — собственная партнерка;
  • 60% — остальные сети.

На собственный продукт приходится большая часть и ежемесячно напрямую выплачивается 1,5-2 млн рублей отчислений.

Выбор модели выплат

Собственная комиссия Kiwitaxi формируется динамически. Поэтому сложно предложить участникам ПП одну фиксированную ставку от стоимости трансфера. Компания анализировала возможность подключить выплаты по фиксированной ставке от чека, но результаты этого анализа показали, что партнеры от этого проигрывают. В итоге выбрана модель разделения доходов — 50 на 50 процентов.

Международный рынок

Среди партнеров Kiwitaxi есть экспаты, которые генерируют продажи в России и показывают потрясающие результаты по Москве. Есть и местные вебмастера во Франции и других странах, которые работают с общим трафиком.

Уровень вебмастеров из России на порядок выше, чем у зарубежных коллег. За рубежом практически не развит аффилиатный рынок. Поэтому так важно локализоваться и выходить на новые рынки. И зарабатывать на иностранных путешественниках при помощи русских сервисов.

Опыт Cherehapa

Cherehapa — онлайн сервис сравнения и покупки туристических страховок. Сотрудничество через Travelpayouts предоставляет доступ к большому выбору инструментов: виджеты, баннеры, поисковые формы и ссылки. Доход: 10% от стоимости полиса. За первые 6 месяцев выплаты составили 1 645 846 рублей.

Идея и решение о запуске

Сайт Cherehapa запущен 31 августа 2012 года. Партнерская программа была запущена сразу. Для привлечения клиентов начали рассылать письма — 50-150 в сутки. И первый агентский договор заключили с Aviasales. Позже Черехапа стала первым страховым сервисом в Travelpayouts и продолжительное время эксклюзивно сотрудничала только с этой сетью. В начале 2017 года Черехапа дополнительно подключила новые CPA сети.

Доля дохода компании от партнеров составляет 30-32%. Собственная партнерка приносит больше, чем CPA сети, и на сегодня в ней 4,5 тысячи участников. Из всего аффилиатного трафика Travelpayouts генерирует порядка 30%.

Сейчас Черехапа развивает направление B2B. Недавно заключен контракт с Аэрофлотом.

Выбор модели выплат

Сервис Cherehapa обладает большим количеством поставщиков услуг и у всех разные комиссии. Все отчисления усреднили и получили цифру 10% для партнерского вознаграждения с любого полиса. Такая модель выплат выбрана для построения более понятной и прозрачной структуры выплат. Топовые вебмастера получают повышенную ставку.

Опыт Myrentacar

Myrentacar — это агрегатор локальных автопрокатов. Работает в Черногории, Чехии, России, и недавно появились две новые страны — Грузия и Таиланд. Партнеры получают 50% от доходов партнерки, что в среднем дает 21 евро за бронирование. Вебмастера найдут партнерку в личном кабинете Travelpayous, где для работы доступны различные инструменты: виджеты, White Label, ссылки и баннеры. Выплаты партнерам за 6 месяцев — 255 632 рубля.

Идея и решение о запуске

Партнерка появилась в первый день запуска проекта. Компания сделала упор на вебмастеров, у которых уже был собственный сайт и трафик. Сайт Myrentacar начал генерировать продажи именно благодаря этому решению. Первые 3 года продукт развивался своими силами, без подключения к сторонним сетям. За это время удалось занять 40% рынка онлайн бронирования автомобилей в Черногории. Сейчас компания постепенно развивается и выходит на новые рынки.

Собственная ПП генерирует существенно больше продаж, чем работа через сторонние сети. За год партнерам выплачивают 3-3,5 миллионов рублей. На партнерские сети приходится 10-15% от общего объема. Во многом это связано с большим сроком жизни собственной ПП.

Myrentacar ориентируется на блогеров и оказывает им поддержку. Тем, с кем сотрудничество идет уже успешно, предоставляется полезная информация, которая позволяет увеличивать продажи. На 2018 год запланировано масштабирование компании и увеличение числа стран в ПП до 20-25. Среди новых направлений:

  • Израиль;
  • Кипр;
  • Болгария;
  • Греция;
  • И другие.

Выбор модели выплат

Доход Myrentacar плавающий и колеблется от 15 до 20%. Партнеры получают 50% дохода Myrentacar, т.е. 7,5-10% стоимости бронирования автомобиля. Компания выбрала модель разделения общего дохода, а не фиксированный процент прибыли, чтобы не сегментировать продажи.

Международный рынок

Myrentacar обладает иностранной версией сайта, но у компании нет нерусскоязычных клиентов. 12% продаж осуществляется из-за рубежа, но это люди, которые говорят на русском языке. Это специфика продукта, т.к. паттерн поведения европейского потребителя отличается от русского.

Компания пыталась и продолжает попытки выхода на зарубежный рынок. Но столкнулась с тем, что только в России есть культура Affiliate Market, к которой приобщены даже блогеры.

Вопросы из зала

Участники саммита могли задать любые вопросы представителям компаний. Ниже мы собрали самую интересную информацию.

Особенности рынка Сочи

Опыт Myrentacar показал, что после Олимпиады 2014 рынок аренды автомобилей в Сочи начал угасать. Дошло вплоть до закрытия некоторых прокатных агентств. Это связано с тем, что в городе развивается транспортная инфраструктура и клиенту проще доехать на другом виде транспорта. Во-вторых, личный автомобиль не нужен, так как туристу некуда на нем ездить. Обратный пример — Крым, когда водитель арендует машину на 7 дней, изучает полуостров и возвращает авто в аэропорту перед вылетом.

Самое востребованное направление по аренде авто в России

Крым — безусловный лидер. Рынок аренды авто продолжает расти даже при снижении тренда самостоятельных путешествий в регион. Аренда — это единственная возможность для туриста вырваться из недостаточно развитой туристической инфраструктуры и насладиться всеми красотами природы полуострова без привязки к автобусу.

Тренд на видео-контент

Видео-контент в целом и YouTube в частности — это будущее. Интегрируя онлайн-тревел инструменты в собственные ролики можно получить отличную конверсию и продажи. Видео-отзывы о продуктах также показывают хорошую конверсию, т.к. рекомендации в этой нише отлично работают. Об этом задумываются лишь немногие вебмастера.

Kiwitaxi и Uber

Возникают трудности с продажей трансферов KiwiTaxi из-за большой разницы в цене с другими сервисами, например Uber. Классическая ситуация: из аэропорта Шереметьево до центра на Убере стоит 800-900 рублей, а иногда и дешевле, а через сервис Kiwitaxi — 1600 рублей.

Kiwitaxi и Uber — это не конкуренты и абсолютно разные сервисы с различной аудиторией. Убер — это такси здесь и сейчас, а Kiwitaxi — это сервис трансфера, который построен на впечатлениях и путешествиях. Идея Кивитакси в том, чтобы максимально сократить для туриста все шероховатости и запинки в момент его путешествия, тем самым сократить время в пути до начала его отдыха.

Клиент выбирает из 10 различных классов автомобилей, его встречают с табличкой и помогают с багажом. Это не просто перемещение из пункта A в пункт B, это составляющая часть всего путешествия. А если это зарубежная поездка, то Кивитакси еще и сглаживает проблемы с языковым барьером.

Контент-история Кивитакси о создании аэрогидов поможет лучше понять специфику. А тем, кто не может оторваться от вопросов Саши поможет только еще одно его интервью, на этот раз с руководителем Travelpayouts — Иваном Байдиным.