Интервью с Махо Кевлишвили – автором проекта aviabiletebi.org

Интервью с Махо Кевлишвили – автором проекта aviabiletebi.org

Махо Кевлишвили – владелец проекта aviabiletebi.org, поделился опытом создания сервиса по продаже авиабилетов на рынке Грузии. За 2 года Махо выстроил полноценный бизнес по продаже авиабилетов с двумя офисами в Тбилиси и штатом сотрудников, и сумел вырастить aviabiletebi.org из блога на WordPress в самостоятельный сервис по продаже авиабилетов.

Привет, расскажи немного о себе

Привет, меня зовут Махо, я из Тбилиси и мне 24 года. Последние 2,5 года мы с командой развиваем проект aviabiletebi.org.

Махо Кевлишвили

Как давно ты работаешь в Интернете?

Работать в Интернете я начал примерно в 2012 году. Один из моих первых сайтов был проект по играм. Довольно быстро я понял, что «Warez» направление не перспективно, поэтому со временем этот сайт я закрыл.

У меня были и другие проекты. Один из интересных фейлов – я залез в нишу автострахования в США, потратил много времени, но и тут не получилось, так как была очень высокая конкуренция.

В общей сложности до aviabiletebi.org у меня было около 10-15 проектов. Некоторые даже приносили доход. Например, был англоязычный проект по игре Tank Trouble и игровой форум на новозеландском домене. Всё это в сумме приносило около 250 евро в месяц. Так продолжалось около 4 лет, и затем я переключился на грузинский рынок.

Домен aviabiletebi.org зарегистрировал в мае 2015 года. Активно заниматься проектом начал не сразу, а примерно в начале 2016 года. В это же время увлекся SEO. И уже к январю 2017 года мы были на первых позициях по всем основным запросам на грузинском языке, которые связаны с авиабилетами.

Как родилась идея сервиса авиабилетов?

Мои друзья работали в оффлайн агентстве по продаже авиабилетов. После их рассказов эта ниша меня заинтересовала. Я посмотрел запросы через Google Keywords Planner, и узнал, что спрос есть. Например, в то временя ключевое слово «aviabilitebi» искало около 10 тысяч человек в месяц. И так появилась идея, что нужно сделать такой проект.

Сначала я сделал блог на WordPress. И разместил простую форму, где было три поля и одна кнопка: откуда/куда и дата полета. Задумывалось так, что пользователь вводит данные, запрос поступает ко мне, я его вручную обрабатываю и затем по почте возвращаю клиенту предложение. Так было около двух недель, и это совершенно не работало.

После этого я изучил конкурентов на грузинском, русском и английском языке, чтобы понять, как сделали они. На англоязычных и русскоязычных проектах я встречал похожие друг на друга формы. Но я не знал, что это партнёрка и что это именно Travelpayouts. Чтобы добраться до сути, я изучил исходный код проектов, и так узнал про Travelpayouts.

Затем я зарегистрировался в Travelpayouts, и заменил свою «ручную форму» на поисковую форму авиабилетов.

Примечание редактора: в Travelpayouts есть реферальная программа, где вы зарабатываете 5% от общего дохода, привлеченного вами реферала. С августа 2018 для автоматического привлечения доступна функция «Powered by», благодаря которой вы не упустите рефералов в ситуации, описанной выше.

Сейчас это основная работа или хобби?

Для меня это основная работа и интересный бизнес. Есть несколько других идей, но пока нет времени, чтобы их реализовать.

Кто работает над проектом?

Мы работаем в команде, сейчас нас 4 человека. Я – основатель бизнеса, и 3 коллеги, которые работают операторами, отвечают на вопросы клиентов и помогают оформлять авиабилеты в наших офисах.

Сейчас у нас два офиса в Тбилиси. Второй мы открыли совсем недавно, в августе:

Офис aviabiletebi.org в Тбилиси

Помимо команды, иногда заказываем работу фрилансеров. Но чаще я делаю всё сам. Например, делаю контент, управляю рекламой в Интернете и т.д.

Откуда трафик?

Изначально ключевой упор по трафику я делал на поисковые системы. После того, как проект завоевал хорошие позиции, мы получили первый солидный трафик и начали продавать авиабилеты. С проданных авиабилетов начали вкладывать в рекламу в социальных сетях.

Поисковый трафик является ключевым и сегодня. Далее идут прямые заходы (люди запоминают наш домен), а также трафик из социальных сетей:

Трафик

У нас два типа трафика из социальных сетей. Первый – бесплатный, с нашей собственной страницы https://www.facebook.com/aviabiletebi.org/, второй – платный. Я закупаю рекламу в Facebook. Кроме этого немного закупаем рекламу и через Google AdWords.

Сегодня мы по посещаемости входим в ТОП-1000 сайтов в Грузии, если верить данным Симиларвеба. Если говорить о странах, то конечно преобладает Грузия – около 95% всего трафика именно из Грузии.

Какие инструменты ты используешь в Travelpayouts?

В основном я использую White Label. Помимо него:

  • Поисковые формы;
  • Виджет карты;
  • Виджет календаря;
  • Текстовые ссылки.

Также пользуюсь плагином для Вордпресса. Было бы кстати здорово, если он обновился 🙂

Примерно 1,5 года назад мы также сделали приложение для iOS и Android на базе Travelpayouts SDK. Это тоже очень эффективный инструмент.

Текстовые ссылки я использую мало. С ними есть большая проблема, что они имеют свойство «экспайриться», то есть если вы разместили ссылку на перелёт в сентябре, то уже в октябре человек не сможет ей толком воспользоваться.

И ещё я хочу использовать подписки на ботов. Это очень хороший инструмент, но сейчас я не могу его использовать, так все подписки только на английском или русском, и нет версии на грузинском.

Наиболее эффективным для меня является инструмент White Label. Это очень хороший инструмент для тех, кто делает собственный сервис и строит свой бренд.

Я постоянно смотрю на новые партнёрки и другие ниши, и наличие WL для меня важно. Конечно, если продукт хороший, я могу попробовать его и без вайт лейбла.

Как ты добиваешься высокой конверсии?

Я умышленно провожу A/B тесты, размещая на несколько недель инструмент в одном исполнении, а затем меняю его, и сравниваю в итоге показатели, выбирая лучшее решение. Здесь очень пригождаются дополнительные маркеры. Пока я провожу тесты вручную, а результаты записываю в табличку в Экселе, но знаю, что есть и специальные программы.

Дополнительные маркеры я использую постоянно. Это удобный инструмент для аналитики и без A/B теста. В личном профиле я смотрю какой инструмент «сгенерировал продажу». Это помогает мне выявлять лучшие решения и повышать конверсию.

Иногда я отказываюсь от инструментов, так как вижу, что они не работают. Или же меняю их вид или место размещения, пока не пойдут продажи.

Например, поисковую форму на главной странице я менял более 10 раз. И лишь после этого подобрал оптимальный формат и место размещения.

Я меняю не только сами инструменты, но и дизайн сайта.

Работаешь с чем-то, кроме авиабилетов?

Да, сейчас я активно работаю с отелями. Для них у меня заготовлен домен – http://www.hotellist.ge/, но пока он неразвит.

Среди авиабилетных партнёрок я рассматривал ещё и SkyScanner. У них тоже есть партнёрская сеть, но мне не нравится дизайн их поисковика и доступные инструменты. Также с ними очень трудно связаться, практически невозможно коммуницировать.

В Travelpayouts я могу в любой момент пообщаться с живым человеком, и даже попросить добавить какую-то функцию в партнёрку, а затем её получить. Со SkyScanner же опыт был не столь приятным, они даже не отвечали на мои письма.

Помимо авиабилетов и отелей я работаю ещё с прокатом авто. Пока в Travelpayouts был доступен Rentalcars работал с ним, теперь я работаю с Economybookings.

Также я пробовал работать с круизными офферами – mCruise и DreamLines. С первыми я работаю напрямую, к DreamLines подключен через Travelpayouts. Для круизов у меня тоже есть отдельный проект – https://www.cruiseshop.ge/, сейчас я его развиваю. Но это полностью оффлайн проект, т.к. все офферы только на русском или на английском. Через сайт я получаю клиентов, кто хотят отправиться в круиз, и после этого мы сами бронируем круиз через mCruise и DreamLines.

Помимо этого, потихоньку работаю с билетами на поезда через партнёрку Туту.ру, а также стараюсь продавать автобусные билеты. Недавно подключил партнёрку по прокату двухколесного транспорта, но понял, что пока это направление работает плохо – нет интереса со стороны аудитории, но правда я и не делал большой рекламы.

В чём особенность грузинского рынка?

Здесь сразу несколько особенностей.

Более 50% клиентов хотят купить билеты именно оффлайн. Даже несмотря на то, что мы открыто говорим, что они могут купить билеты в онлайне и не платить нам дополнительную комиссию за покупку в офисе, люди все равно хотят прийти в офис, посмотреть на вас, и хотят, чтобы вы дали им в руки распечатанный билет.

Мне кажется, они не имеют опыта или боятся онлайн покупок. В итоге я им даю такой же билет, как они могли бы купить сами, но распечатанный на моем принтере.

Более того, некоторые местные туристические агентства тоже хотят бронировать билеты через нас! Агентства чаще всего покупают билеты через наш вебсайт.

Ещё одна особенность – язык.  Если говорить о том, на каком языке говорят клиенты, то это конечно грузинский и русский. В Грузии многие понимают русский, но не могут искать авиабилеты на нём. Банально нет кириллицы на клавиатуре. Поэтому, я вместе с командой Travelpayouts перевел на грузинский не только White Label, но и автокомплиты. Теперь посетители могут искать на грузинском языке. Это уже снизило процент отказов и возникновения 404 ошибки.

На грузинском ищут в среднем 35%, но большая часть ищет на английском – языке или раскладке. На русском (кириллице) ищет небольшая часть.

Как работает оффлайн часть бизнеса?

Сейчас у нас два офиса, и 3 оператора. Люди приходят в офис, и мы подбираем билет, затем его выставляем. Есть два варианта, как это сделать:

  • Покупаем через Travelpayouts;
  • Выставляем билет через GDS.

В первом случае мы не можем ничего добавлять, так как в билете есть цена, здесь мы зарабатываем на партнёрском вознаграждении Travelpayouts. Во втором случае мы можем добавлять свою комиссию сверху и делаем это.

На данный момент основной доход приносит продажа через GDS и наша комиссия «сверху» цены билета.

Также люди могут позвонить нам и забронировать билет. Удобно «заморозить» билет на несколько часов можно только с помощью GDS. Клиент звонит, говорит какой билет ему нужен, мы проверяем цену. Если клиента все устраивает, мы временно бронируем билет (это можно сделать только оффлайн) и клиент приходит в офис, оплачивает и мы выставляем билет.

Но в оффлайне мы не всегда продаем  только через GDS. Мы смотрим цену и через Travelpayouts. В случае большой разницы, мы продаём тот билет, который дешевле.

Можно ли в Грузии развивать проекты на русском?

Развивать можно, но лучше делать это на грузинском. Вы можете сделать несколько языковых версий, где может быть и русская версия. Например, мой проект доступен на трех языках – грузинском, русском и английском.

Аудитория воспринимает русскоязычные проекты. Но у многих большая проблема с клавиатурой – что люди не могут написать на кириллице, поэтому они пишут либо на английском, либо на грузинском.

Какие планы по развитию проекта?

В августе 2018 мы открыли второй офис в Тбилиси. Наш первый офис имеет небольшие размеры и уже не справлялся с нашим потоком клиентов. Кстати, выглядит он вот так:

Первый офис

Со вторым офисом мы сможем обслуживать больше клиентов в оффлайне.

Перед тем, как мы открыли второй офис, мы не могли увеличить количество клиентов. Но теперь мы можем обслуживать больше клиентов. Объемы продаж уже начали расти.

У нас в планах искать больше партнёров в Грузии и расширять список агентств, которые покупают авиабилеты через нас.