Email маркетинг как способ заработать в тревеле

Email маркетинг

Владимир Друганов, партнёр Travelpayouts, заработавший более 500 тысяч рублей на рассылке электронных писем, поделился собственным опытом в email-маркетинге и заработке в тревеле при помощи рассылок. Из этого кейса вы узнаете, как собрать свою базу адресов, как на ней заработать, а также получите практические советы, как сделать все процессы более эффективными и прибыльными. В кейсе сохранена авторская стилистика, а Владимир на связи в комментариях для ваших вопросов.

Как собрать базу email адресов для рассылок

Здесь, как и в жизни, главное диверсифицироваться. Я стараюсь собрать почтовые адреса потенциальных клиентов везде, где человек сталкивается со мной и с моим брендом. Это и сайт, и паблики в соцсетях и видео на моем YouTube канале. Даже на визитке с обратной стороны есть призыв оставить мне свой адрес электронной почты в обмен на бонус к его следующему путешествию.

Основные способы, которые я использую в работе:

  1. Приветственная всплывающая форма на сайте. Среднее время на сайте – 90 секунд, поэтому она появляется лишь после 45 секунд пребывания на сайта, что исключает её раздражительный показ при загрузке страницы. Одному человеку она демонстрируется один раз в 3 недели.
  2. Форма подписки внутри статей:

Форма подписки внутри статей

  1. «Липкая» форма к нижней части экрана:

Липкая форма

  1. Pop-under при выходе с сайта (выключена на мобильных устройствах, показывается один раз в 3 недели)
  2. В «ссылках» социальных групп.
  3. В закрепленном комментарии под каждым видео на YouTube

Наиболее эффективный метод сбора базы подписчиков

У меня лучше всего работает pop-up (всплывающая форма) и призыв подписаться со словами «Скачай». Когда человек уже изучил необходимую информацию на сайте и собирается его закрыть — всплывает форма с предложением оставить свой email и получить за это три бонуса:

Pop-up

Именно эта форма пока дает наибольшую конверсию. Логично связываю это с тем, что человек уже получил необходимую информацию (а статьи на моем сайте максимально раскрывают суть, вот лишь один пример: статья про Дубай), у него уже отпадает желание серфить дальше и у него за время на сайте появляется некая лояльность. Поэтому он легче оставляет свой email-адрес.

Что же касается призывов к действию: добавление слова «скачать» увеличивает конверсию минимум на 1-2%. Особенно это заметил в призывах подписаться на Ютубе. Там в закрепленном комментарии три ссылки с разными формулировками:

YouTube

На моём канале вы можете увидеть живой пример в последнем ролике – «Кругосветчики», Фильм о большом путешествии в жизни.

Большую конверсию показывает именно последняя фраза, которая начинается со слов «скачай». Возможно потому, что люди привыкли что им пытаются везде и всё продавать, поэтому по описанию первых двух ссылок не понятно, платно это или бесплатно. А фраза начинающаяся со слов «Скачай» априори не может быть платным продуктом.

Конверсия по разным каналам

  • Конверсия по сайту — 2% (из 35к посещений за месяц примерно 750 новых емейлов)
  • Конверсия по ютубу — 7%
  • Конверсия по визиткам — 50%
  • Конверсия с живых мастер-классов — 30%

На самом деле, я только недавно подключил три последних источника подписок. Раньше был долгое время только сайт. Потом я увидел на одном ютуб-канале предложение подписаться и подумал, почему бы не сделать так под каждым из своих видео. Сейчас с ютуба приходит около 60 новых подписок в месяц. И это еще при совсем небольшом количестве просмотров видео.

Визитки и живые мастер-классы я стал закрывать на формы подписки лишь месяц назад. Для визиток у меня отдельная страница (с коротким URL) для отслеживания именно этого показателя конверсии (сколько раздал визиток, а сколько с них подписались).

Помимо сбора баз надо собирать аудиторию «пикселями» во Вконтакте и в Facebook, чтобы крутить свою рекламу там на «тепленьких» посетителей, которые уже сталкивались с вашим сайтом и брендом.

Как использовать собранную email базу

Собранную базу использую для продажи своих обучающих продуктов, а также для партнерских продаж через Travelpayouts и другие партнерские программы.

В основном вся работа с подписчиками выстроена с помощью авто-рассылок (один раз настроил и можно улетать отдыхать на Бали). Вот так это выглядит внутри системы:

Автоматическая рассылка

Вот такая логика:

  • Человек оставляет свой email;
  • Ему приходит письмо с обещанным бонусом, а в нем указано какое полезное письмо придет завтра;
  • Если он его открыл, то через 5 часов ему приходит письмо с продажей обучающего курса за 99 рублей;
  • Далее завтра ему приходит еще одно полезное письмо с бесплатностями, а так же всеми ссылками на мои соц. сети и YouTube канал;
  • И так еще несколько раз: чередую письмо с продажей с бесплатными полезностями.

Вот как выглядит структура письма:

Структура письма

Соответственно, если речь в письме идет о страховках, справа ему предлагается поискать страховку на сайте партнере. Если про дешевые билеты – задание найти дешевый билет на этом сайте.

Для того, чтобы отслеживать статистику, нужно чтобы ни одна ссылка не вела на ваш сайт просто так. В ней должна быть либо UTM-метка, либо она должна проходить через сервис редиректа со счетчиком (например bitly). Тогда легко понять откуда генерируется основной поток подписок.

В случае с Travelpayouts, обязательно используйте дополнительные метки. Так вы сможете отследить какая рассылка, какая кнопка привели к продаже.

Сервисы для организации email рассылок

Начинал я еще когда сервис смартреспондер был жив. Потом перебрался на MailChimp и в принципе он меня всем устраивал. Сейчас на нем осталась только одна база – те, кто еженедельно получают от меня подборку свежих статей. Это реализовано через RSS. Один раз настроил, и больше не лезешь. Там у меня все еще бесплатный тариф (до 1000 подписчиков). Туда же запуливаю письма по каким-то распродажам своих курсов.

А основную базу сейчас веду на SendPulse. Не помню уже как о нем услышал, но решил попробовать и затянуло. Очень приятный и удобный интерфейс. Даже в бесплатном тарифе открыты все функции (включая авто-рассылки) и он бесплатен до 2500 подписчиков.

В SendPulse  есть Push уведомления, рассылка на номера мобильных телефонов (если собираете) и еще множество мелких функций, которые мне удобны. Например я создал доп. переменную для тех, кто оформил у меня заказ но так и не оплатил:

Фильтры

И сразу видно, кому можно продать со скидкой.

Тарифы разные, если вы шлете огромное количество писем – то выгоднее оформить тариф только по количеству подписчиков. Если письма шлете редко, а база подписчиков большая — выгоднее оформить тариф по количеству писем.

Инструменты, используемые в Travelpayouts

В Travelpayouts для email рассылок используется два сервиса: Mailchimp и Getresponse.

В Mailchimp удобный визуальный редактор: оттуда отправляются общие новостные дайджесты, раз в 2 недели. Также они удобно сегментируются по языку.

В Getresponse хранятся автоматизации, лендинги для вебинаров. В этом сервисе легко визуализировать триггерную карту — организовать письма, которые приходят после совершения пользователем нужного действия — клика по кнопке в предыдущем письме, заполнения профиля и т.п.

SendPulse обладает высоким лимитом по количеству подписчиков в бесплатной версии, что удобно для небольших баз.

Чистка базы от мертвых подписчиков

Чищу постоянно. Как база дорастает до бесплатного предела — я чищу базу от тех, кто не открыл последние 3-5 рассылок. А за одно удаляю ошибочные адреса и тех, кто вообще не открыл ни одного письма. Благо фильтры в СендПульсе позволяют это сделать удобно и быстро.

Как сделать так, чтобы письма читали

Главная задача при составлении письма – заставить человека открыть это письмо. Неважно, насколько гениально вы оформили внутри, если человек до туда не добрался. Решение об открытии принимается на основании вашей репутации и заголовка. Над этим нужно работать.

Задача заголовка – продать клик по письму. Есть одна техника, которая мне нравиться, и которой я стараюсь пользоваться. Называется «Проверка баром». Представьте бар, в котором все столики и барные стулья заняты вашей аудиторией. Пятница. Вечер. Аудитория там отдыхает. О вас не думает. Тут внезапно в бар врываетесь вы. И громко произносите тот заголовок, который только что придумали. Ваше мнение — люди в баре повернутся? Хотя бы 20%? А 10%? Если понимаете что да, повернутся — то заголовок неплох.

Что тяжелее: первые 1000 подписчиков или дальнейший рост?

Тяжелей дойти до определенной конверсии посетитель-емейл. А так 100, 1000 или 10000 не принципиально. Просто другие цифры в статистике.

Когда-то я считал что большая база это круто. Не чистил её, просто видел постоянно увеличивающуюся цифру на счетчике и думал, что я молодец. Потом в какой то момент понял, что 65% подписчиков просто не открывают мои письма, а еще у 10% переполнены ящики или адреса указаны не правильно.

Поэтому сейчас я регулярно чищу базу. И когда при запуске своего нового информационного продукта сделал пол миллиона рублей на базе в 700 человек, понял, что не в размере базы дело.

Стоит ли начинать в 2018 году

Если базы нет – то в 2018 году начинать собирать как по мне, уже нет смысла. Надо собирать в мессенджерах. Там намного лучше возможность достучаться до аудитории чем через письма. В этом вам поможет недавний кейс про Телеграмм.

Я вот только недавно начал плавно переводить всех своих email подписчиков в Телеграмм. Создал закрытый чат для своих клиентов, создал паблик для всех остальных.

Минус мессенджеров в том, что сложнее сегментировать список, и например отправить новое сообщение только тем, кто не открыл (не увидел) предыдущее. Но зато охват/открытие намного лучше. И отклик моментальный.

Если у вас остались или появились вопросы, пишите их Владимиру в комментариях.