Туризм и цифры: опыт работы с тремя офферами

Сергей Белов не только принял участие в дискуссии про рынок онлайн-туров, но и выступил с собственным докладом об опыте работы с тремя офферами: Travelata, TuTu и Ostrovok. В своем выступлении Сергей приоткрыл завесу тайны о внутренней кухне партнерских программ, рассказав о механике сверки заказов, а также поделился практическими советами для увеличения количества заказов и дохода.

Механика сверок заказов

Партнерским сетям доступно 3 метода интеграции для сверки заказов:

  • Пиксель;
  • API;
  • XML.

Пиксель для отслеживания подразумевает загрузку пикселя (кода) при загрузке клиентом конкретной страницы. Партнерская программа, использующая только «Пиксель», часто сталкивается с трудностями учета. Например, если страница не успела прогрузиться до конца, или если AdBlock заблокировал код, такой клиент в итоге может потеряться для партнера. В итоге до 30% заказов учитываются некорректно.

Интеграция API схожа по принципу работы с «Пикселем», но происходит вызов не на загрузку, а  передача серверного запроса к серверу компании Adv-Cake. Сервер обрабатывает заказ и возвращает данные обратно в CPA сеть, после чего они появляются в личном кабинете партнера. До 5% покупок могут учитываться неверно.

XML сверка — наиболее надежный вариант, когда ничего не теряется. Это файл, в котором перечисляются все продажи за конкретный период. В нем указываются все продажи с указанием партнеров. Главная проблема этого способа — данные загружаются не чаще, чем 1 раз в час, а иногда и реже. Пиксель и API работают в режиме реального времени.

Офферы могут использовать каждый способ отдельно или все три одновременно.

Что происходит с заказом после создания

Когда в личном кабинете появляется информация о создании заказа, это не значит, что он уже совершен. Клиент должен его выкупить, но он всегда может передумать, или ему не хватит денег и в итоге клиент не заплатит. Поэтому все начинается с первого этапа — клиент платит.

После этого данные попадают во внутреннюю систему продаж и лишь после этого в отдел маркетинга. Поступление оплаты не всегда быстро отображается у вебмастера. На это влияет необходимость получить деньги на счет компании и обработать платеж. Офферам, работающим по франшизе, также характерны задержки, т.к. данные сначала попадают в отдел продаж франшизы, и лишь затем выгружаются к вебмастеру.

Именно этим объясняются ситуации, когда партнер провел покупку самостоятельно и в течение 3 часов не увидел продажу в личном кабинете. Новички могут запаниковать и подумать, что их обманули, но это специфика рынка и все засчитанные продажи отобразятся в кабинете, при этом иногда возможна небольшая задержка.

До передачи данных в партнерскую сеть раз в неделю проводится проверка на фрод.

Особенности передачи статусов

В сервис Travelata передаются только выкупленные заказы, а проверка на фрод проводится 1 раз в неделю. Особенность оффера в том, что оплата происходит до 21-го дня. Это означает, что если вы налили трафик, то необходимо подождать, так как оплата клиентом не всегда совершается сразу. Это необходимо учитывать при работе, и к сожалению, нельзя избежать техническую задержку.

TuTu.ru предлагает клиентам возможность оплаты онлайн и обладает моментальной передачей создания заказа своим партнерам. Подтверждение о выкупе приходит 1 раз в неделю.

В Ostrovok передаются данные о создании заявки. Далее клиент заселяется в отель, затем выезжает (check out), после чего информация поступает во внутреннюю систему отеля, затем поступает в Островок и после этого попадает к партнеру. Пока клиент не закончит проживание, заказ не будет подтвержден и оплачен. Вебмастер получает данные о заказе, но деньги за оплаченные бронирования поступают через 2-3 месяца.

Отсев фрода

Блокирование недобросовестных партнеров выгодно и партнерской сети, и добросовестным участникам. Фродовые заказы влияют на бюджет в CPA сети. Это важно и для добросовестных вебмастеров, так как позволяет сохранить до 30% заказов, на которые по статистике приходится фрод. Платой за это является задержка в 1 неделю для подтверждения.

Самый распространенный вид фрода — с использованием Toolbar. Пользователь устанавливает расширение для браузера, например, для скачивания музыки или для сохранения анонимности в сети. Добросовестный вебмастер привлекает клиента на сайт рекламодателя, например, Travelata, но Toolbar фиксирует такой переход, и подменяет партнерскую ссылку.

Результаты проверок показали, что до подключения Adv-cake к TuTu.ru на фрод приходилось 40% заказов. Это означает, что из 10 заказов от добросовестного участника 4 пропадало и уходило к недобросовестному. Картина по другим офферам также впечатляет:

Фрод

Показатель можно свести к нулю, сотрудничая с Adv-cake, так как компания обладает собственной системой отсева фрода. Для этого на сайте рекламодателя размещается специальный код, который позволяет увидеть поведение пользователя: куда он ходил, что делал и по каким каналам он переходил. Это эффективный инструмент выявления фрода, например, смены одной метки на другую. Подобные случаи регистрируются в системе и если это повторяется на регулярной основе, то практикующий подобное вебмастер блокируется. Удобство в том, что вебмастерам не требуется устанавливать специальный код и проводить другие специальные действия, работа ведется только на стороне рекламодателя.

Использование аналитики для планирования рекламной активности

Чтобы получать больше заказов необходимо использовать актуальную аналитику и правильно проводить тесты. Вебмастеру важно знать несколько параметров:

  • Средний чек;
  • Популярность;
  • Маржинальность;
  • Выкупаемость.

Чем выше средний чек, тем теоретически выше заработок. Так например, средний чек по турам в Доминикану — 135 919 рублей, а по Турции ‚ 65 534 рублей. Вывод, что лучше лить на Доминикану, а не Турцию — неправильный. Нужно смотреть одновременно и на популярность направления, потому что по первому направлению ездит намного меньше людей.

Популярность направлений подскажет интересы клиентов.

Популярность направлений

Половина туристов отправляется в Турцию. Кипр, Таиланд и Тунис занимают почти четверть рынка туров, на оставшиеся страны приходится остальное. На главную страницу собственного сайта размещайте направления из ТОП-5. Остальные размещайте на внутренних, в том числе и на страницах, заточенных под трафик из поисковых систем.

Перед тем, как сделать рассылку, всегда узнавайте актуальные тренды. Полезно изучить и показатели конверсии в продажу из заявки:

Конверсия в продажу из заявки

На основе всех данных составляется индекс перспективности. Например, Россия, сейчас не очень перспективное направление, так как обладает невысоким средним чеком и интерес со стороны путешественников упал. Но рынок постоянно меняется и еще летом Россия входила в ТОП-5 стран по перспективности.

Индекс перспективности

Актуальные данные

Для возможности постоянно давать клиентам хорошие предложения вебмастер должен быть постоянно в курсе актуального тренда. Для этого нужно изучать новости и искать интересные предложения самостоятельно.

Актуальные данные можно брать из различных источников:

  • Поиск по сайту;
  • Использовать виджеты (динамика низких цен, направления и т.д.);
  • API;
  • Рассылки от рекламодателей и их социальные сети.

Работа с контентными сайтами

Не стоит переводить клиента на главную страницу рекламодателя. Это снижает вовлеченность пользователя, так как он вынужден сам искать информацию. Лучше, если вебмастер отправляет вглубь сайта, используя deeplink.

Баннеры обладают низким CTR, вместо них лучше использовать виджеты или делать целые статьи, они показывают самую высокую конверсию. Подробная статистика в таблице:

Конверсия

Виджеты обладают не только повышенной кликабельностью относительно баннеров, но и лучшей конверсией. Встраивайте виджеты в содержание страницы, они не должны размещаться в сайдбаре или в других местах вне статьи, иначе вы не получите переходов.

Доходность обычного контентного сайта через CPA партнерки ниже, чем с помощью контекстной рекламы. Но вы заработаете намного больше по CPA модели, чем по CPC (Google Adsense и другие), если ваш контент и сайт будет изначально ориентирован для заработка через CPA партнерки, что видно в статистике заработка с обычного туристического блога. Подробнее о том, как затачивать контент, читайте по этой ссылке. И помните, всегда можно отдать свободные места под рекламные блоки на ряду с работой по модели оплаты за заказы.

Лучшие стратегии

Опыт работы Vandrouki и Pirates.travel показывает, что сайты, которые описывают конкретное выгодное предложение, объясняют, как его купить, делятся промокодом и дают возможность сэкономить, в результате имеют отличные продажи. Партнерские инструменты в статьях на подобных проектах обладают высоким CTR, в итоге 30% читателей переходят на сайт рекламодателя.

Отслеживайте актуальные тренды и используйте все возможности, которые предоставляет рекламодатель. Например, Onlinetours организует квесты со спрятанными турами за 1 рубль. Подробнее об опыте рекламодателя смотрите в выступлении основателя компании — Константина Победкина. Так же вы можете запрашивать у рекламодателей персональные промокоды, которые включают в себя название вашего проекта.

Сотрудничество Travelata с Adv-cake позволило увеличить количество заказов через CPA в 12 раз за 1,5 года. Это было достигнуто благодаря работе с партнерами и их консультации. Например, компания рекомендовала перейти от баннера в сайдбаре к виджетам в статье, что давало пятикратный рост доходов.

Начиная работать с любым оффером помните, что вы должны всегда пользоваться актуальной информацией, работать с актуальными странами и делать это максимально правильно. Подходите с умом, а не просто размещайте баннеры, и ждите чудо.

Если у вас есть интересные идеи, вы можете предложить их Adv-cake по всем трем офферам, и компания постарается их реализовать. Полная презентация доступна для скачивания по ссылке.